洁伶营销人员城市场推广基本动作.pptVIP

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 目的：说服客户按你的目标对你做出承诺 比如：定货 增加洁伶展示面 排斥其他品牌 等等 6、销售讲解 方法：结合客户的需求来讲解 一般说来，他的需要可能包括： ? 希望降低成本 ? 希望增加利润 ? 希望提高营业额 ? 希望削减库存置存成本 ? 更多的来自我们公司的市场支持 如果你向客户明确阐述了你的产品或服务如何满足客户的需要，则你的提高销售额的机率就更高。 注意： ? 表示了解客户的观点 介绍产品的某一特征和利益能够满足客户的需要 ? 询问客户是否接受 7、行政管理 填写“销售点记录卡”，内容： ? 销售定货情况 ? 市场占有率 ? 进货成本 ? 销售价格 ? 促销活动 ? 我公司品牌及主要竞争对手展示情况 8、告别 再确认达成的承诺 与客户有礼貌的告别（即使没有达成你的目标） 服 务 技 巧 1、应掌握的信息： 卫生巾类产品种类、质量、包装。 主要竞争对手与洁伶对比：边际利润、价格、折扣、付款方式、服务及支持系统等情况 估计你的客户所有卫生巾的月总销量 了解他的财务状况 2、接近顾客的准备工作 ： 与你的主管预先计划你的还价和条件 预计客户的反对意见 用精心准备的具有影响力的事实、实例平息客户的反对意见。如：折扣、价格、广告、促销、由于你的宣传使他的销量增加赢利等等。 * 洁伶营销人员 城市市场推广基本动作 目录： 基础知识 工作标准 市场推广工作内容 服务技巧 基 础 知 识 洁伶公司 / 驻外分公司 区域经销商 地区分销商 批零商、终端 销售渠道： 区域经销商： 与洁伶公司签约 由洁伶供货 地区分销商： 从区域经销商处进货的批发商； 负责一定区域的销售； 通常每一个县选择1—2家。 销售渠道： 批零商： 从分销商或经销商处进货的批零商， 下线客户主要是零售点和消费者 。 终端 ☆ KA 店 ：全国或区域性连锁店 ☆ A 类店 ：超市（零批点） ☆ B 类店 ：杂货店，便民店 ☆ C 类店 ：售货亭 KA店 ： 经营面积为3000平方米以上 自选式经营、有收银台，在公开区域仓储式陈列 经常有会员制 有配送中心统一送货 卫生巾月总销量大于： 件 如：国内的华联、佳用、利客隆，国外的家乐福、沃尔玛等 A类店 （超市、批零店）： 经营面积大于100平方米 自选式经营 在公开区域有仓储式陈列 卫生巾月总销量在： 和 之间 B类店 （杂货店，便民店）： 经营面积在15—99平方米 60%的经营面积是食品和生活日用品 卫生巾月总销量在： 和 之间 C类店 （售货亭）： 经营面积小于15平方米 经营品种大多数是食品，饮料 卫生巾月总销量在： 件以下 “七因素” 经销商潜力评估： 评估因素 运输车辆 营业额 服务管理 仓储 资金 渠道 销售人员 “七因素” 经销商潜力评估： 评分： 1、用1—3分对所有的潜力相关因素进行评分。 2、将它们累计起来，再除以7，就得到最终的得分。 3、因为各项因素在不同时间及对不同的客户，其重要 性都会不同。所以这些得分并非绝对的“潜力预报器”。 评分结论： 1、一般认为12分以上的客户是一个有潜力的客户 2、资金分小于2分，应不予考虑 “七因素” 经销商潜力评估： 1、资金： 他的经济状况是否允许他实施你所要求的计划？ 他是否愿意在业务发展上作投资？ 他是否有未及时付清货款（含其他品牌）的历史记录？ 2、渠道： 他的销售网络是否健全（广、深）？ 他是否有能力扩展现有的销售网络？ 他是否愿意扩展现有的销售网络？ 3、销售人员： 他有多少销售人员？ 他是否愿意壮大销售队伍？ 他是否愿意在培养销售人员上作投资？ 4、运输车辆： 他是否有适当规模的运货车辆？ 他运货车辆的利用率如何？ 5、营业额： 他的卫生巾月营业总额是多少？ （请根据行业实际情况拟订， 分三级。如：10万元/月以下，10 – 30万元/月，30万元/月以上） 6、仓储： 他是否拥有足够的仓储空间？ 仓储环境好吗？ 7、服务管理： 他是否愿意主动接受先进的营销、管理观念？ 他是否能及时送货？ 他是否愿意向其下线客户赊帐？ 他是否根据洁伶公司的标准推进销售工作？ 工 作 标 准 1、客户拜访 2、客户开户工作 3、直供工