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冲刺业绩? 华大基因密集调整公司架构及营销策略 　　华大医学的营销策略已悄然发生变化。 　　2016年12月22日，华大基因在官网推出“爱in家基因指导生育健康服务”，直接面对普通消费者提供无创产前检测、基因检测、肠道微生物检测等，并称之为“采用轻松便捷的O2O方式开展的健康服务”。与此类似，数月前，华大基因上线“同病相联”，试图建立罕见病的网络病患社区。 　　华大医学是华大基因旗下专门应用高通量测序技术为人类提供医学、健康服务的子公司，计划在近期单独或与另一家子公司华大科技合并上市，目前公司处于上市“缄默期”。截至目前，华大医学的主营业务收入来自无创产前检测，该技术可部分替代羊水穿刺，市场占有率接近50%。 　　绕过中间渠道，直接面对消费者的典型方式O2O，受到华大医学总裁尹烨的极力推崇，他的书架上常常摆放着有关O2O的营销书籍。“医疗领域具有双向垄断，直接教育百姓的效果更好。”尹烨对21世纪经济报道记者表示，业内人士也称其为“科普CEO”。 　　此前，华大医学的营销渠道主要为代理商、医院和医疗机构，如今开始尝试直接面对消费者，除O2O方式外，华大医学还密集开设各类“基因大讲堂”活动，总裁常常亲自上阵讲授助理团队制作的PPT。 　　事实上，华大医学的营销策略调整并非偶然，21世纪经济报道记者从知情人士处获悉，最近，华大医学在无创产前检测等生育线的代理销售环节可能出现了问题，华大基因董事长汪建曾下令取消全部代理商，最终的折中方案为提高门槛、严格准入。 　　随着上市的临近，从2016年下半年开始，华大科技和华大医学进入业绩冲刺期，并于今年11月左右频繁调整内部架构。 　　华大基因尚未公布华大科技与华大医学是否最终合并上市消息，据华大基因人士透露，目前，两家子公司正在全力冲刺业绩。 　　调整营销策略 　　最近数月，上市前夕的华大医学与华大科技做出了两项较为重大的战略调整——华大医学与华大科技或合并上市，以及华大医学部分更改营销推广策略。 　　“总部对于代理商，近期做了一系列调整。”知情人士告诉21世纪经济报道记者。此前，华大医学主要通过代理商、医院和医疗机构间接销售基因检测服务。 　　21世纪经济报道记者获悉，新的营销策略将对华大基因代理商设立更加严格的准入门槛，代理商数量或因此缩减。 　　据一位业内知情人士透露，造成营销策略变化的导火索是“生育线”代理管理不善。 　　生育线，即无创产前等基因检测服务，是华大医学的主要收入来源，基因行业通常按检测内容划分为生育线、肿瘤线、单基因病线等。 　　据知情人士称，在获知生育线管理问题后，华大基因董事长汪建曾下令取消全部代理商。 　　但华大基因部分人员认为，有些营销领域必须使用代理，作为折中方案，华大基因收紧了代理商签订权限，由总部的渠道管理小组亲自负责代理商的审核与管理，并修改了代理合同的诸多内容。 　　“今后，总部人员将与每家代理商亲自面谈，以确定代理事宜。”知情人士说。这意味着，此前华大基因按照区域设立的片区销售机构的权限将明显下降。 　　与此同时，华大基因极力开发自身的营销渠道。21世纪经济报道记者统计，至少包括“爱in家基因指导生育健康服务、”“同病相联”病患社区、“基因商城”、“优康门诊”、“全国400电话”等。 　　事实上，华大基因在营销推广效果并不像其科研成果那样“辉煌”。华大基因人员曾在世界知名科技、医学杂志上发表论文数以百计。 　　据悉，华大医学员工共计1600余人，研发、销售、交付各占1/3，母公司华大基因是全球最大的基因测序机构，拥有各类测序仪200多台，品种涵盖Illumina高通量测序平台、罗氏454测序平台、IonTorrent测序平台及ABI3730XL测序平台，并收购知名测序仪CG公司。 　　但其主营业务无创产前基因检测的市场份额，却仅与另一家基因公司贝瑞和康平分秋色，2016年的数据显示，华大基因与贝瑞和康基本持平，安诺优达占10%。 　　华大“性格” 　　“此次营销策略的转变也许迟早要发生，生育线问题只是导火索。”上述知情人士对21世纪经济报道记者表示。 　　“华大基因似乎更加倾向于以我为主的感觉。”上述知情人士说。 　　华大基因董事长汪建曾向21世纪经济报道记者讲述太空舱的案例，“科学实验已经证明，一个50立方米的太空舱，如果设置得当，足够让一个人生生不息。” 　　而在华大基因内部存在着一条不成文的不等式规则，同样显现出该公司“以我为主”的性格，华大员工＞消费者＞投资人。 　　据华大基因工作人员介绍，华大基因的成果首先以福利或半福利形式用于员工，然后才考虑销售给消费者。据了解，这些成果包括基因检测服务、营养保健品、农产品甚至杂交石斑鱼。 　　汪建在接受《财经天下》采访时，将消费者与华大基因的关系比喻为老百姓烧香拜佛，“不烧香我根本不理你，等我们有人烧香