中原证 券大社区营销活动方案.doc

中原证券“爱在中原”大社区营销活动方案 一、活动背景 去年以来，受经济环境波动、行情低迷、区域竞争加剧等因素的影响，营业部业绩并不理想。多数营业部大范围、多频次的通过社区设点、广场设摊、商厦扫楼等手段进行社区营销，然而收效甚微。经过对营业部的实地调研和与营销人员电话沟通发现，营业部社区营销实务中主要存在以下问题： 1、业务部团队较为年轻，营销经验匮乏。 营业部多数业务部人员为近两年加入公司的新生力量，具有较高的综合素质及主观能动性，但在营销实践经验方面明显不足。营业部虽采取以老带新、实地辅导等措施培养了团队的基础社区营销能力，但在社区展业过程中，业务部人员在社区选择和进入、社区活动开展、社区客户实战营销方面的能力依然较低，这就直接导致了社区营销无法达到预期的效果。 2、营业部支持力度不够，团队力量分散。 社区渠道是除银行渠道之外利用最为频繁的展业渠道之一，也是业务部团队的常规营销平台。但相比于银行渠道的拓展与维护，营业部对社区渠道的开发与利用则显得不够重视，往往表现为对业务部的辅导培训欠缺、支持帮助不足、过程掌控不够、后续评价缺失，这就使得营业部在社区营销实践中，经验分享和积累的途径不畅通，难以解决和避免重复性的问题与错误，营销团队优势力量没能有效聚合。 3、展业内容与形式单一，难以有效吸引和引导客户群。 当前社区营销的方式还主要采用了以往的老套路，即设点、发放宣传资料、解答客户疑问、搜集客户资料的传统模式。少有营业部进行拓展创新，如尝试利用社区内部资源、探索举办小规模的社区活动、争取借助更多外力等。而证券市场正在逐步从成长阶段向成熟阶段过渡，先前的常规营销手段很难再有效打动客户，以形成群体注意力，因此，在社区渠道展业方面需要内容与形式上的创新和丰富。 针对营销实务中存在的普遍性问题，拟通过组织开展公司“爱在中原”大社区营销活动，充实社区营销的内容与形式，建立内涵更为丰富的渠道展业模式，切实培养和提高业务部团队社区空间展业能力，一定程度上带动营业部业绩的提升。 二、活动目的 1、树立公共关系营销理念，建立更为有效的大社区的展业模式。 任何一家公司不仅要建设性地与其客户、合作商、监管机构建立关系，而且要与大量对它感兴趣的公众建立关系。通过本次活动营业部应树立公共关系营销理念，利用理财知识的普及建立社区客户的初步关注。再通过与不同社区相关人员的沟通与磋商，进行有针对性的后续活动安排，从形式和内容上大大丰富社区营销手段。在此过程中，营业部尝试建立更为有效的社区展业模式，同时，使业务部团队获得良好的锻炼机会，使营业部与业务部的力量得到有效聚合。 2、拓展新渠道，培育社区空白市场。 本次活动的大社区范围不仅限于常规的居民小区，还包括企业园区、高校校区等，这类区域营业部较易忽略或尚未进行过集中营销。通过此次活动，营业部能够探索性的进入这些空白区域，拓展新的渠道，培育新的潜在客户群体。 3、高频度讲演，加速培养专业讲师团队。 本次活动以“财富中原”业务介绍、投顾服务推介、固定收益产品讲解等为讲座内容，各营业部组建2-3人的讲师团负责内容的讲授。由于社区众多，讲师团队需要在活动期间进行高频次、高质量的授课，在对营业部讲师提出更高要求的同时，也推动了讲师团队快速走向成熟。 4、扩大营业部影响力，实现业绩提升 本次活动应能够有效扩展营业部接触客户的广度和深度，能够在众多潜在客户心中形成初步的印象，树立专业的服务形象，扩大公司营业部的影响力。同时，通过氛围营造、营销人员的后续营销，社区中的一批潜在客户也将成功转化为营业部客户，达到客户招揽和产品销售的目的。 三、活动时间 2012年3月15日至2011年6月15日 四、目标群体 大社区即指居民小区、企业园区、高校校区等，目标客户群体较为集中，客户特性较为相似，相互交流较为频繁，地理边界较为清晰，适宜于业务部团队常规展业的所有区域。 五、活动主题 本次活动借助公司成立十周年之际，以关注、关爱投资者为主题，以对外投资理财讲座为手段，普及金融理财知识为切入点，通过讲座搭建与不同社区群体沟通交流的平台，再针对不同社区的不同特点，进行差异化的渗透营销，在树立公司专业化金融服务机构形象的同时，提升营业部业务部人员客户招揽、产品销售、客户服务工作的效率和效果。 在活动主题选择上，根据活动时段季节特色，组织“关爱半边天”、“趣味春游”、“亲子理财节”、“财富中原进万家”等系列活动，形成月月有活动，个个有特色，真正使中原证券的服务走进社区，使每位参与其中的投资者感受到中原的关怀。 六、活动安排与活动内容 1、社区调研 营业部统一部署制定区域大社区市场调研计划，原则上依据社区地理位置，以业务部为单位划分调研片区，同时兼顾业务部人员对社区的熟悉程度、距家远近等因素。大社区的选择不能局限于营业部周边区域，应尽量涵盖本地区