汽车营销基础和实训课件-第二章.pptVIP

 学习情境二 汽车销售流程 2.1 购车动机与需求分析实训 2.2 汽车销售沟通（听和说）能力实训 2.3 客户展厅接洽实训 2.4 访问式销售实训 2.5 新车推介实训 2.6 试乘试驾沟通实训 2.7 顾客购车异议处理实训 2.8 汽车签约交车实训 2.9 汽车办证实务实训 2.10汽车售后跟踪实训 2.1 购车动机与需求分析实训 一、实训目标 1、了解顾客购车心理类型及表现，认识到对于不同的顾客，汽车销售顾问有不同的应对方法，能够通过顾客的言行举止准确区分其心理类型，并进行应对。 2、促进销售人员了解顾客购车过程，明确汽车销售顾问如何在不同阶段上对顾客产生积极影响。 3、培养学生的应变能力。 4、能够准确描述顾客的购车过程。 二、教学资源 1、汽车商务实训室（含相关设施）； 2、某品牌汽车一辆； 3、案例分析资料； 4、投影设备； 三、相关知识 1、参与购车的角色 2、顾客心理类型 3、购车的动机分析 4、购车者的需求分析 四、项目实施 1、动机分析步骤 （1）掌握顾客购车心理分析操作步骤 了解顾客心里类型 —— 区分不同心理表现 —— 选择应对方法 （2）具体分析步骤： 【第一步】认识顾客购车动机在购买活动中的重要性。 【第二步】了解顾客购车动机的差异性。 【第三步】通过提问，为顾客寻找合适的购车理由，找出顾客购车真实的动机。 【第四步】针对顾客动机，灵活应对。 2、教学组织： （1）案例分析 教师组织学生了解相关理论知识后进行分组，在投影上播出数个案例，让学生在纸上写下自己对顾客购车动机和需求的分析判断，然后小组内讨论，递交教师，各组共同评议，教师做点评分析。 （2）角色扮演 教师组织学生了解相关理论知识后进行分组，由不同组别的学生交叉扮演顾客和销售顾问，每位顾客身份年龄可以预先设定，各组共同评议，教师做点评分析。 3、需求分析 本环节除了上述教学方法之外，可以采用教学游戏模式。 五、考核评价 六、思考练习 1、区分顾客心理，试就一位你熟悉的准购车者（比如某位老师）分析其心理。 2、如果一对顾客夫妻在和你的沟通过程中，他们两人发生严重的意见不合，你应该如何来引导你的这对顾客？ 3、如何来发现顾客的购车真实动机？发现之后应该如何来进行下一步的工作？ 4、发现你的顾客本次看车根本没有购车想法，你该如何处理？ 2.2 汽车销售沟通（听和说）能力实训 一、实训目标 1、培养学生在汽车销售过程中与顾客的沟通能力； 2、培养和训练学生语言的表达和组织能力； 3、强化学生的记忆力、反应力和语言的连贯性。 二、教学资源 1、教室一间； 2、题目若干 3、纸笔若干 4、图画纸若干 5、扩音器 三、相关知识 1、沟通的定义 沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。 2、沟通的过程 3、有效的沟通与积极的倾听 （1）有效的沟通 达成有效沟通须具备两个必要条件：首先。信息发送者清晰地表达信息的内涵，以便信息接收者能确切理解：其次，信息发送者重视信息接收者的反应并根据其反应及时修正信息的传递。免除不必要的误解。 （2）积极的倾听 沟通需要用“心”去倾听，没有有效的倾听就达不到沟通的效果。 ????合作的成功还依赖于一对一沟通技巧：积极地倾听。它要求你不仅要认真倾听对方所说的话，还要努力去理解对方话语中隐含的意思。 四、项目实施 1、复述环节 请同学们根据所听到的文章，把大致内容复述如下： （1） （2）