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产品市场营销规划编制提纲简介 编制前言 市场营销规划，一般分三章： 第一章：市场营销战略； 第二章：市场营销管理； 第三章：市场一、三、五年销售计划。 第一章：市场营销战略，共分二节： 第一节：产品战略； 第二节：市场战略。 第一节：产品战略： A．产品基本点 1．亮点 2．卖点（分期、分进度） 3．核心竞争优势 B．产品教育 知识技巧培训 对象：公司内部：科研、技术、生产、质量、商贸中心等相关人员 公司外部：代理商、分销商、销售人员和医药代表。 形式：业务素质培训、重点客户招商推介。 方式措施：组织多层次、多形式培训，组织整编培训教材。 基础工作： （1）整编、印制《产品销售策划书》 具体内容包括： 产品分析： 处方的组方依据 功效成分分析 生产过程的高新工艺、高新技术 产品包装（逐步导入统一视觉识别系统VI） 药物经济学分析（产品商业经济学、产品消费经济学） 质量层次及操守的质量方针 药理和病源分析 产品定位 产品价格定位 产品市场规模分析和发展预测 产品优势 产品劣势 消费者分析及消费群定位 竞争产品分析及竞争者分析 市场细分 目标市场 产品策略： 产品定位策略 品牌策略 分销策略 销售政策策略 宣传与促销 营销管理团队 销售目标 市场投入产出指标及绩效评估体系 市场行为准则 风险规避原则 （2）制作与《产品销售策划书》同步的PPT和招商POP。 （3）整编、印制《产品产品知识问答》。 （4）制作产品品牌形象广告宣传片 （5）定期编辑、印制公司报刊、杂志等内部传播媒体。 专业学术推广 对象：1．医疗系统：医生、专家 2．政府系统：行业行政、药政、社会保障 3．公共事务系统：科研、对外交流 形式：1．临床医生科室会、 2.．各种推介会、学术会， 3．产品进医保、社保、物价报批 4．展览会或招商会 方式措施：组织参与多层次、多形式的工作例会、学术会、产品推广招商会、战略研讨会 基础工作： （1）整编、印制《产品推介书》 具体内容包括： 产品处方的组方缘由、依据 功效成分药理分析 产品毒理学 产品药效学 临床结论 产品质量方针 产品生产质控技术 产品优势及其亮点 市场营销网络现状和发展远景规划 临床诊断指南 权威学术论文精选 临床案例及患者来信等信息选编 临床综合用药建议 药物经济学分析（重点：产品消费经济学） （2）收集、整编、定期（或不定期）印制《临床应用研究论文汇萃》。 （3）制作与《产品说明书》同步的PPT和产品宣传POP。 （4）制作公司形象宣传片（注：与产品品牌广告宣传片组合） 招商暨自营 对象：招商管理团队、自营团队、代理商（商业或个人） 形式：药品展览会、专题招商会、产品学术年会等 方式措施：组织和参与多形式会议、优化团队和网络 基础工作： （1）整编、印制《产品经销政策书》 具体内容包括： 经销商资质论证 公司及产品优势 销售政策支持 经销商义务和责任 经销资格办理流程 （2）整编、印制《产品经销协议书》 （3）整编、印制《经销商市场行为准则》和《经销商市场行为准则实施细则》（自营和代理商区别制订） C．产品销售实施： 编制目标市场的《ⅹⅹⅹ市场XXX产品销售策划书》及《ⅹⅹⅹ市场XXX产品策划实施方案》： 第二节：市场战略： 战略规划： 品牌战略 2．团队战略 3．市场拓展策略（五个一工程） B．市场目标 1．市场销售目标（销售量及资金回笼） 2．市场拓展目标（中心重点区域、医院开发目标、重点科室目标、忠实医生和专家目标等） 3．共享资源目标（如：政府、公共资源及学术论文等） 第二章：产品营销管理：共分三节 第一节：销售管理机制架构和管理制度 第二节：销售政策 第三节：销售后勤保障体系 第一节：销售管理机制架构和管理制度 A．管理机制架构 1．整合管理团队 2．完善管理机构和明确管理岗位 3．编制管理机构网络图 B．管理制度 1．明确岗位职能 2．建立以《职能岗位责任制》为主的管理制度体系 第二节：销售政策 1．整编《XXX产品销售政策》（包括指标体系和行为准则规定）（根据经销者性质区别制订） 2．整编《XXX产品销售政策条例实施考评细则》（包括考评指标及奖罚措施） 第三节：销售保障体系 1．健全完善包括物流、行政、物价、招标、首营等实务和文档提供的后勤职能界定。 2．制订职能运行作业流程 3．按GMP要求完善各《岗位责任制考核实施细则》 第三章：短期、中期市场目标：共分四节 第一节：一年、三年、五年市场