商务礼仪与谈判（六）谈判过程PPT课件.pptVIP

2、让步实施策略 4)坦率式让步策略 缺点——由于让步比较坦率，会给对方传递一种尚有利可图的信息，从而提高期望值，继续讨价还价；同时由于一次性大幅度降价，可能会失去本来能够争取到的利益 。 适用——在谈判中处于劣势的一方或使双方之间的关系比较好，以一开始做出较大让步的方法感染对方，促使对方以同样友好的态度做出让步。 注意——要充分把握信息和机遇，保证主动让步之后己方能够得到关系全局的重大利益。 2、让步实施策略 5)稳健式让步策略 特征——以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据实际情况分阶段做出让步，争取较为理想的结果。每次都做出一定程度的让步，让步的幅度要根据形势的发展和对方的态度灵活掌握。可能每次让步幅度一样，也可能越来越小，也可能起伏变化。 优点——稳扎稳打，不会冒太大的风险，也不会使谈判一下子陷入僵局，可根据形势灵活的调整自己的让步幅度。再有，双方多次讨价还价，要经过反复的磋商和论证，可以把事情说清楚，考虑得更周全。 2、让步实施策略 5)稳健式让步策略 缺点——需要花费大量的时间和精力才能达到最后成交的目标，而且容易过于讲究技巧，而缺乏坦率的精神和提高效率的意识。 注意——此策略需要较强的技术性和灵活性，随时观察对方的反应来调整己方让步策略。 适用——商务谈判中多数情况习惯运用此策略。 思考题（6-3） 判断以下说法的正确性（ ） 在谈判过程中为了赢得对方的同情和理解，往往要将让步的真实原因向对方讲清。 三、商务谈判僵局的处理 双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，而又都不愿意做出让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。 了解谈判僵局出现的原因，避免谈判僵局的出现，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判进行下去，就成为谈判者必须掌握的重要技能。 1、僵局产生原因 1）立场观点的争执 在谈判中，双方对各自的立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃己方的观点，往往会出现争执，陷入僵局。 2）面对强迫的反抗 一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成僵局。 1、僵局产生原因 3）信息沟通的障碍 是指双方在交流信息的过程中由于主客观原因所造成的理解障碍。主要表现为：文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍；由于知识结构、教育程度的差异所造成的问题理解差异；由于表达能力、表达方式的差异所造成的传播障碍等等。信息沟通的障碍使双方不能准确、真实、全面的进行信息、观念的沟通，甚至会产生误解和对立的情绪，使谈判不能顺利进行下去。 参看：个案分析1 1、僵局产生原因 4）谈判者行为的失误 谈判者行为的失误常常会引起对方的不满，使其产生抵触情绪和强烈的对抗，使谈判陷入僵局。 例如：个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或利益，就会产生对立情绪，陷入僵局。 1、僵局产生原因 5）偶发因素干扰 在谈判经历的一段时间内有可能出现一些偶然发生的情况。当这些情况涉及到某一方的利益得失时，谈判就会因为偶发因素的干扰而陷入僵局。 例如：在谈判期间外部情况发生突变，某方如果按照原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是推翻已经做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。 2、打破谈判僵局的策略与技巧 1）回避分歧，转移议题 2）尊重客观，关注利益 3）多种方案，选择替代 4）尊重对方，有效退让 5）冷调处理、暂时休会 6）以硬碰硬，拒理力争 7）孤注一掷，背水一战 思考题（6-4） 决定能否突破僵局的最重要因素是什么？选择一个正确答案（ ） ① 双方实力 ② 市场环境 ③ 人员素质 ④ 立场观点 ⑤ 交易条件 6.3 商务谈判结束阶段 一、商务谈判的终结的判定 二、商务谈判结果的各种可能 三、商务谈判结束的方式 * * 第六章 商务谈判过程 谈判双方在做了各种准备工作之后，就要开始面对面地进行实质性谈判，可能须多轮磋商才可达成一致，不论谈判时间长短，双方都要各自提出自己的交易条件和意愿，然后就己方希望实现的目标和相互间的分歧进行磋商，最后消除分歧达成一致。这个过程依次是谈判开局阶段、磋商阶段、结束阶段。 6.1 商务谈判开局阶段 一、开局阶段的基本任务 二、谈判开局策略 一、开局阶段的基本任务 这一阶段的目标主要是：对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明已方意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到上述目标，有三项基本任务： 1、具体问题的说明 2、建立适当的气氛 3、开场陈述和报价 1、具体问题的说明 主要包括4p，即目的（Purpose）、