国际商谈判 全套课件.ppt

国际商务谈判 绪论 课程介绍 学习要求 考核方式 1.为什么学习本课程：  随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。 2.通过本课程你将能学到： 商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对谈判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的目的。 3.培训方式： 教师讲授为主，师生课堂互动，穿插问答与讨论。 学习要求 1、上课时，请带上教材、笔记本及相关学习资料； 2、上课时，请同学们记全、记好、记细课堂笔记； 3、上课时，请同学们积极参与讨论、发言，有问题欢迎随时提出； 4、期终考试成绩与课堂表现有关； 考核方式 期末考试--（80%） 课堂发言--（5%） 课下作业--（5%） 上课考勤--（10%） 第一章　国际商务谈判概述 第一节 国际商务谈判的概念及特点 一.谈判的概念： 每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判。 ——美国谈判协会会长、著名律师尼尔伦伯格《谈判的艺术》 一.谈判的概念： 1.含义 　　　指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商过程。 2.核心内涵 双方或多方参加 由差异求共识 双赢或多赢的结局 3.谈判的特征： ○谈判的目的是为了协调利害冲突和平衡各方的需求和利益 ○谈判各方具有依赖关系 ○谈判是一种信息交流过程 ○谈判成功与否的标志是最终是否达成协议 ○谈判是科学性与艺术性的有机结合 4.谈判的本质特征 谈判是合作的过程! 二．商务谈判 １．含义：是指经济活动主体为了各自的经济利益，就双方的商业事务而进行的磋商行为和过程。 2.商务谈判的特征： ○商务谈判的核心是经济利益 ○商务谈判的中心议题是价值和价格问题 ○商务谈判的进行必须遵循价值规律的要求 ○商务谈判的影响因素较为复杂 3.商务谈判的职能： ○通过谈判确定交易条件 ○通过谈判获取企业商业利益 ○商务谈判是了解掌握市场信息的重要途径 ○商务谈判有助于确立良好的企业形象 三、国际商务谈判的特点 1.一般贸易谈判的共性 2.国际商务谈判的特殊性 A.是一项涉外活动,具有较强的政策性 B.应按国际惯例办事 C.涉及面很广 D.谈判的内容广泛复杂 第二节 国际商务谈判的种类 一、按参加谈判的人数规模来划分 二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 三、按谈判双方接触的方式来划分 四、按谈判进行的地点来划分 五、按谈判的内容来划分 △平等互利的原则△灵活机动的原则△友好协商的原则△依法办事的原则△原则和策略相结合的原则 第四节 国际商务谈判的基本方法 1.硬式谈判法（立场型谈判） （1）涵义 （2）特征 （3）危害性 （4）方法 （5）应用 2.软式谈判法（友好型谈判） （1）涵义 （2）特征 （3）方法 （4）应用 3.原则谈判法（价值谈判） （1）涵义 （2）特征 （3）方法 （4）应用 （一）制定谈判计划（Plan） 1、明确己方目标 2、分析对方目标 3、比较两者目标 4、寻找突破方案 （二）建立关系（Relationship） 1、要使对方相信自己的职业道德 2、要表现出自己的谈判诚意 3、通过行动建立与对方的良好合作关系 （三）达成协议（Agreement） 1、核实对方谈判目标 2、确认意见一致的方面 3、充分交换不同意见 4、达成协议 （四）履行协议和维持关系（Maintenance） 1、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许 2、己方严格履行协议 3、全力推进双方业已建立的良好关系 第二章 国际商务谈判的主要内容 第一节 货物买卖谈判 一、货物买卖谈判的概念 指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。 二、货物买卖谈判的特点 （一）难度相对较低 （二）条款比较全面 三、货物买卖谈判的主要内容 （一）标的（二）品质（三）数量 （四）包装（五）价格（六）交货 （七）支付（八）检验（九）不可抗力 （十）索赔和仲裁 第二节 技术合同谈判 一、技术转让的特征 （一）概念（二）形式 二、商标和专利 （一）商标的概念与合同基本内容 （二）专利的概念 （三）相关立法 三、专有技术 四、许