酒店市场营销第5-1单人员推销（第一讲）.docVIP

长春职业技术学院课程教案用纸 教学环节 教 学 内 容 备 注 教学单元 组织教学 回顾上节 教师提问 学生回答 教师引申 教师讲解 教师讲解 教师引申 教师介绍 教师提问 学生思考 教师讲解 学生讨论 教师总结 教师引申 教师讲解 教师总结 教师讲解 教师总结 布置任务 教师介绍 任务描述 任务提示 学生讨论 教师总结 第6节 人员推销（第一讲） 考勤 1.营销沟通包括的四种形式 旅游广告、公共关系、营业推广和人员推销 酒店为什么要进行人员推销 酒店进行人员推销的理由、或者人员推销的功能 2.人员推销的功能 销售更具有针对性 销售更加有效 信息传递双向 培养亲切友好关系 3.人员推销也有不足之处 4.酒店推销员所扮演的角色——“客户经理” 5.酒店人员推销的目标 销售量（不同细分市场的销售量；销售量与价格/利润组合） 高价品推销与跟进式推销 市场份额与市场渗透 特殊产品目标 6.酒店“客户经理”都做什么 联系客户（积极主动、经常与客户保持联系，发现需求，引导需求，及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。） 开发客户（开发新客户、现有客户的新需求，亟待引导） 营销产品（研究市场，提出营销方向、工作目标和作业计划 ） 内部协调（前台业务与二线业务部门之间、各部门、上下级、经营资源分配协调） “全员推销”——酒店营销的特殊性 7.如何成为优秀的“客户经理”？ （一）对人员推销本质清晰认知 （故事、电影） （二）掌握推销中个人技巧和方法 （情景剧） （三）在沟通、谈判中决胜 （胡雪岩的启示） （四）组织和带领一支队伍 （营销小说） （五）修炼自己，达到入职条件 （入职面试） 故事：非洲人的鞋子，引入人员推销的本质 8.人员推销的本质 （1）什么是人员推销 人员推销与推销观念是同一回事吗？ 对人员推销和推销观念的认识。 通过二者区别，加深对人员推销本质的认识。 （2）交易导向还是关系导向 《杜拉拉升职记》 《当幸福来敲门》 对两种不同营销导向的认识 交易导向与关系导向，哪一种更适用于酒店业。 百货公司的销售员 家具店的汤姆斯 主讲教师更认同：关系导向的理念，引导学生树立此种观念。 （3）关于信誉 《印第安酋长的生意经》 营销员应当采取的营销行动 不管什么时候，绝不欺骗顾客 出现差错，如实告知，真诚道歉 绝不向顾客出售有质量隐患的产品 绝不收受顾客的贿赂 以上部分，引导学生树立正确的营销观念，指导今后的人员推销工作。 9.推销中个人技巧和方法的应用 《李嘉诚的选择》 营销是一项专业性很强的工作。 10.营销工作的内容 寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理异议、赢得信赖 情景剧表演：推销高手评价高手推销 剧情梗概、主要角色、专业知识内容概要 11.推销的步骤和技巧 做好拜访前的准备工作 顺利完成拜访前的电话联系 引起顾客兴趣 发觉顾客的需求 展示产品 控制现场气氛 假定顾客要买 化解顾客的拒绝心理 结束拜访 服务顾客 阅读剧本《推销高手评价高手推销》，与他人合作组成小组，扮演剧本中的“推销高手”和销售专家，模拟剧本中的场景，根据剧情的发展最好每个小组演出不同的场次，演出后，小组成员自我评价，小组之间进行讨论和评价，体会酒店产品与销售产品的员工是密切相关的，个人推销技巧和社交职能是职业成功的重要因素。 作为酒店从业人员，在从事接待服务活动中,与顾客或公众接触时都要履行营销职责，因而获得营销技巧并用于营销实践是很重要的。 情景剧告诉我们：要想在今天的市场竞争中取得胜利，企业必须以顾客为中心，向目标顾客提供优异价值的服务，要成为笼络顾客的行家里手。 学生就工作任务开展讨论，教师进行观察记录和提示指导。 总结本节课主要内容，进一步明确下节课工作要求。 应用实例 演讲法 营销电影 多媒体 营销故事 营销故事 演讲法 职业引导教育 营销故事 案例分析 观察记录 提示指导