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享受职业 品味生活 巅峰销售特训营 巅峰销售特训营 销 售 人 员 必 备 心 态 销 售 人 员 礼 仪 与 禁 忌 电 话 营 销 六 大 陷 阱 电 话 营 销 管 控 动 作 客 户 沟 通 与 产 品 解 说 异 议 处 理 与 快 速 促 成 销售三级十二流 客户利益 个人利益 公司利益 利 润 回尾款 现金流 销售额 销 售 成 效 利 益 范 围 销售人员基本素养概述 热身讨论：销售工作的本质是什么？ 泡 销售人员基本素养概述 讨论1：什么是工作？ 工作是个人为追求其特殊目的而从事的活动。工作为个人对其自认为有价值的目标 ，而进行有系统的活动或过程，此活动或过程有强烈的目标导向和连续性，并须付出心力 。 讨论2：什么是职业？ 为从事上述目标的活动，企业、组织或社会须赋予个人某种职位，使其扮演相当的角色，以达成其任务和目标，而职位或角色的总称即是职业。 销售人员基本素养概述 讨论3：什么是素养？ 素养包括：素质、教养和修养3部分。 素质是在人际交往中认清并适应自己的角色。 教养、修养指在人际交往中能够从别人的角色角度思考、行动； 教养靠外力形成，修养靠自己培养； 销售人员基本素养概述 职 业 素 养 清晰的职位认知 良好的工作习惯 快速的角色转换 过硬的业务能力 责任 业绩 情商 行为 干什么爱什么，干什么想什么，干什么像什么 顶级销售人员必备心态 顶级销售人员应该具备怎样的心态？ 直面问题 准备受挫 积极主动 坚持到底 平心静气 相信自己 接受现实 顶级销售人 员必备心态 顶级销售人员必备心态 接受现实 你喜欢销售工作吗？ 你有更好的选择吗？ 喜 欢 不喜欢 有 没有 好好干 换工作 拼命干 换心态 顶级销售人员必备心态 接受现实 不要 “我以为” 停止抱怨 调整心态 接受现实 学会接受，或者继续难受 顶级销售人员必备心态 相信自己 相 信 自 己 的 能 力 相 信 自 己 的 魅 力 相 信 自 己 的 运 气 相 信 自 己 的 智 力 “千万”不要相信你的客户！！！ 顶级销售人员必备心态 直面问题 销售经理最常问的3个问题： 今天业绩怎么样？ 那你有什么问题吗？ 你他妈今天都干什么了？！ 结论： 顶级销售人员必备心态 准备受挫 打击 ＝ 现实 － 期望 恐惧 ＝？？？？？？ 顶级销售人员必备心态 积极主动 销售人员必须明白的3个问题： 客户是什么？ 如果客户让你很难受怎么办？ 你对得起自己的口水和车费吗？ 结论： 顶级销售人员必备心态 坚持到底 你会遇到什么样的客户？ 岩石型 死水型 柴火型 石磙型 不能感动客户，就“打动”你的客户 顶级销售人员必备心态 平心静气 拜见客户前必须思考的4个问题： 你为什么一见到客户就紧张？ 你为什么害怕你的客户？ 你仔细想过没有你和客户到底什么关系？ 如果你是客户你希望销售人员能够给你带来什么？ 结论： 顶级销售人员心态自我评估 培训自评体系：能力达到得＋1分，达不到得－1分 评 测 内 容 分值 得 分 失 分 合 计 1、接受现实 3分 2、相信自己 5分 3、直面问题 2分 4、准备受挫 2分 5、积极主动 2分 6、坚持到底 1分 7、平心静气 4分 销售必备心态总评 19分 顶级销售人员心智模式 顶级销售人 员心智模式 一 切 皆 有 可 能 付 出 必 有 回 报 抓 住 重 点 事 半 功 倍 半块面包好过没有面包 顶级销售人员心智模式 一切皆有可能 --- 突破思维 付出必有回报 --- 因果思维 因 缘 果 1 1 因外有因，果外有果 情理之中，意料之外 种瓜得瓜，种豆得豆 条 条 大 路 通 罗 马 1 N 1 N N N 顶级销售人员心智模式 抓住重点事半功倍 --- 关键思维 决策者 影响者 买单者 使用者 专 家 顶级销售人员心智模式 半块面包好过没有面包 --- 切割思维 化 整 为 零 降 低 风 险 降 低 难 度 增 加 收 益 谢谢大家 * 享受职业 品味生活 *