新景祥新形势房地产战略价值重构.pptVIP

第一步：观念转变走出与竞争项目自我竞赛的“假需求” 合理的竞争可以促进客户价值提升与产业进步，但过度竞争就会扭曲客户价值。 多数人都认为在竞争中我们要做到最好，力求做到“人无我有，人有我优”。 但这实际上可能只是站在自己的立场上，花了巨大的成本满足了假需求。 业务发展中心 　新景祥 New Visual Angle 战略重构的工具： 业务发展中心 　新景祥 New Visual Angle 关键客户价值要素 项目A 偏高端 竞争项目 偏低端 竞争项目 1 实际价格 5 8 3 2 企业之前的业绩与项目所获得的荣誉 5 6 4 3 高投入的营销费用 4 8 2 4 卖场、样板区的客户体验 4 8 3 5 户型的多样性（多种户型可选） 5 7 3 6 会所的豪华程度及项目的多样 3 8 3 7 小区景观面积 4 8 2 8 景观绿化的层次 2 6 3 9 建筑质量 6 7 4 10 交通便利设施 5 6 3 11 运动及健康设施 0 8 2 12 教育配套 0 5 3 第一步：找出我们与竞争项目的竞争要素 业务发展中心 　新景祥 New Visual Angle 关键客户价值要素 项目A 偏高端 竞争项目 偏低端 竞争项目 1 实际价格 5 8 3 2 企业之前的业绩与项目所获得的荣誉 5 6 4 3 高投入的营销费用 4 8 2 4 卖场、样板区的客户体验 4 8 3 5 户型的多样性（多种户型可选） 5 7 3 6 会所的豪华程度及项目的多样 3 8 3 7 小区景观面积 4 8 2 8 景观绿化的层次 2 6 3 9 建筑质量 6 7 4 10 交通便利设施 5 6 3 11 运动及健康设施 0 8 2 12 教育配套 0 5 3 第二步：找出我们与竞争项目的竞争要素 客户最不关心到最关心 价格高分数高 价格低分数低 0-10分 客户效用高分数高 客户效用低分数低 对客户正面的语境 业务发展中心 　新景祥 New Visual Angle 第三步：项目A所在区域市场现状竞争战略布局图 偏高端项目 偏低端项目 业务发展中心 　新景祥 New Visual Angle 第四步：重构关键客户价值元素 关键客户价值要素 项目A（重构前） 偏高端竞争项目 偏低端竞争项目 项目A（重构后） 1 实际价格 5 8 3 6 2 企业之前的业绩与项目所获得的荣誉 5 6 4 0 3 高投入的营销费用 4 8 2 2 4 卖场、样板区的客户体验 4 8 3 2 5 户型的多样性（多种户型可选） 5 7 3 2 6 会所的豪华程度及项目的多样 3 8 3 2 7 小区景观面积 4 8 2 4 8 景观绿化的层次 2 6 3 5 9 建筑质量 6 7 4 8 10 交通便利设施 5 6 3 9 11 运动及健康设施 0 8 2 10 12 教育配套 0 5 3 10 删除 减少 提高 创造 业务发展中心 　新景祥 New Visual Angle 第五步：项目A客户价值体系重构示意图 1.客户价值的飞跃 2.成本结构的优化 3.体现企业价值飞跃的定价 4.感动购房者的 形象主题 业务发展中心 　新景祥 New Visual Angle THANKS! * 以十大社会阶层和五大社会等级为基础，重构思维、需求、客户、竞争四大边界 业务发展中心 第一步 突破传统思维——超常规的市场和超常规的项目，只能靠超常规的客户价值来取得成功 第二步 价值创新——破解“客户价值提升”和“成本增加”的矛盾 第三步 掌握战略工具——以总裁视角的高度和广度，才能放开思维具备全局观 1 重构思维边界 没有夕阳的产业只有夕阳的战略思维，利润的基因是客户价值，利润 的武器是战略重构 新景祥 业务发展中心 　新景祥 New Visual Angle 第一步 突破传统思维——走出竞争者自我竞赛的假“客户需求” 第二步 重构需求方法①：选择不同产品类型的关键客户价值，重构需求 第三步 重构需求方法②：改变行业原有诉求点，在功能和情感中转换 2 重构需求边界 在同样的诉求上竞争只会杀敌一千自损八百，重新定义价值主张才能 迅速抛开竞争对手 业务发展中心 　新景祥 New Visual Angle 第一步 突破传统思维：满足客户抱怨也能产生新的需求。 第二步 重构客户方法①：找出并分析最小限度购买或考虑购买的客户 第三步 重构客户方法②：关注购买者、使用者、施加影响者的不同需求，转变客户定义 3 重构客户边界 获得已被关注的客户你要付出一百，获得未被关注或存在抱怨的客户 你只要你付出五十 业务发展中心 　新景祥 New Visual Angle 第一步 突破传统思维：没有固化的产品，只有进步的解决方案