保险拒绝话术159.docVIP

销售流程话术讲解注意事项（1）目光：注视客户（2）表情：面带微笑（3）解说：? ?? ?? ?? ? 语速缓慢，吐字清晰，表达清楚；? ?? ?? ?? ?肢体语言（动作不要太大，以免造成客户的压迫感）。（4）动作：? ?? ?? ?? ?笔很重要，指到重点，不要乱挥舞。说明时应用笔尖引导客户目光，不可用手指。（5）座位：? ?? ?? ? A、与客户呈45度? ?? ?? ???B、坐客户右边， 条件不允许时才坐??左边，左撇子相反。（6）资料详尽：事先充分准备。（7）语调：? ?? ?? ???要生动、兴奋、抑扬顿挫（特别注意客户 不专心时稍作停顿）。（8）服装仪容：整齐、有精神。（9）态度：诚恳但不卑微。（10）时时观察客户反应。（11）随手笔记：? ?? ?? ???将客户反应的问题马上写在问卷调查表上。? ?? ?? ?? ?注意观察客户的反应，随时再加以认同及赞美，以拉近彼此的距离。初次接触话术：先生（小姐），您好！动作：(90度鞠躬)? ?? ?? ?我是中国人寿营销员某某，为了给市民提供更好的服务，公司特别指派我们来拜访像您这样高水平的客户，方便请教您几个问题吗？状况：1、客户反对 ——道歉后离开;2、听过了——继续话术;3、客户同意，拿出问卷调查表.状况1：客户反对? ? 话术：很抱歉，耽误您的时间，再见！? ? 注意观察客户的反应，随时再加以认同及赞美，以拉进彼此间之距离，进而争取继续接促。状况2：听过了客户：（打断）你们来过了，我已听过了。继续话术：太好了！您一定对保险有所了解，能否请您对我们公司提供一些宝贵的建议，以利于我们今后为市民提供更好的服务。（拿出健康调查问卷逐一询问）请注意：此步骤就要拿到客户详细的个人资料。调查问卷做好之后话术：感谢张先生的支持，也很荣幸与您认识！您的问卷对我们有很大的帮助，我们也将根据您的情况为您做进一步的保障分析，届时再与您探讨，我们会用电话预约，得到您的同意后再登门拜访。您是周三上午还是下午有空 ？告辞。方案讲解（观念加强）话术：（问卷调查表第八题客户答“是”，客户姓“张”）? ? 张先生，就您昨天对健康调查问卷的回答，我们做了很细致的分析，有些观念想跟您做探讨。您说如果有一个好方法，愿意进一步的了解。有很多事是要靠钱来解决的，但最担心的是想用钱时没有钱用，您说是吧？举个例子来说（拿出白纸和宣传单）：? ?? ?? ?有一个人，现在30岁（划一条线，起点写上30），每个月能挣1000元（开始写算式），一年挣1.2万元，到60岁时（在线上标出60），30年共挣36万，如果他活到80岁（在线的终点标80），60岁到80岁时没有收入（用笔指60到80两点），如果生活品质调整为目前的一半，每个月仍需要500元维持生活（开始写算式）一年要6000元，所以在他60岁时，至少要有12万的养老金才够用。? ?? ?? ?但是，如果在45岁时发生重大疾病（在30和60中间点出45），他挣了前面的18万（标出来），后面的18万是否能挣得到呢？（打“？”）更别想后面的养老金了（“45”以后整段划出，并打“X”），您说对吗？（加重语气, 停顿、微笑、注视客户，等待“对”的答案）图示：1000×12=1.2万? ?? ? 500 ×12=60001.2 ×30=36万? ?? ?? ?6000 ×20=12万? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ???18万? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ? ？? ? 30? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?45? ?? ?? ?? ?? ?? ???60? ?? ?? ???80说明的思考流程算出总收入计算养老金说明前半段（30—45）失去后半段（45—60）后面全部都没有（45—80）方案讲解（商品解说）话术：? ?? ?? ???为了帮助客户有计划的长期储蓄，并免除重大疾病的困扰及收入中断的烦恼，中国人寿特别推出康宁定期保险(用最快的速度拿出宣传单)，大家都说这是目前国内既划算又有效的医疗保障工具之一，它为我们宝贵的生命建起一道绿色屏障。它有五大特点和四大保障：(用笔在宣传单上指出)特点一：交费方式灵活：有一次交费和分期交费供您选择。分期交费还有10年和20年两种选择。特点二：可自动垫交保费：只要保单现金价值的余额足够抵交所欠保费及利息，公司可为您垫交所欠保费，保单继续有效。 特点三：可申请借款。特点四：可选择减额交清保险：您可以用保单即时有效的现金价值作为一次交清的全部保费，以相同的条件减少保险金额，合同继续有效。特点五：可转换权益：两年后可以进行险种转换。四