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非现场管理 督导追踪 集中培训 会议经营 陪同展业 外出陪访仅仅是为了杀单拿钱吗？ 如何定位陪访目的： 1 了解员工的实际作业状态和操作流程 2 发现员工实际存在的心态、习惯、技能问题 3 针对员工存在的实际问题提出解决对策 陪同展业 新员工陪访“三步走” Step 1：我做你看 以完整的动作示范为基础，以成交为目的 Step 2：你做我看 以完整的动作模拟为基础，不以成交为目的 Step 3：你再做我再看 以熟练的动作掌握为基础，以成交为目的 面谈辅导 大家遇到过队员有什么样的心理问题？ 胆怯 → 自满 → 质疑 → 倦怠 → 消沉 1：胆怯 心结：缺乏自信 → 帮助发现自己的亮点 2：自满 心结：过于自信 → 帮助发现自己的不足 3：质疑 心结：道德尺度 → 肯定 疏导 (√) 批评 漠视 (×) 4：倦怠、消沉 心结：心态消极 → 合理规划 指引方向 面谈辅导的注意事项 1：事前交流 有必要在发现问题时首先与面谈对象的经理、主管进行个别交流，看他们对这一问题是否了解，是否已经处理过，效果如何（有些敏感问题要把握好分寸） 2：事中观察 面谈过程中一定以建设同理心为前提和基础，态度必须亲善、友好，不要逼迫、催问、诱导，要注意观察面谈对象的反应 3：事后追踪 面谈辅导后立刻与经理、主管再次交流，确定之后如何共同开展追踪，效果如何保证 (必要时辅以奖惩方法) 面谈辅导的要领 1：倾听而非辩驳 让对方说他想说的话，而非听你想听的答案 2：放下一己成见 切忌抱着让对方接受你的某一个论点为目的 3：真诚用心对待 姑欲取之，必先予之 业务追踪 1：培训只是引子，业绩是追出来的 利用各种形式，不仅提示，更要辅导 2：业务追踪该怎么做？ （1）言之有物：话要说到点子上 （2）正中下怀：说别人爱听的话 （3）感情关切：不要只会谈公事 业务追踪的注意事项 1：随时随地随人随事 2：每天一定都有可以追踪的点，是没找到不是没有 3：注意因人而异，设身处地，将心比心 关于专职政委问题的说明 1：做专职政委（督导）还是否培训部的人？是否还做培训部的事？ 2：专职政委（督导）每天做些什么工作？与铭万的传统和文化是否存在违背？ 3：专职政委（督导）每天都花不少精力在报表和日志，有何意义？是否太过形式与琐碎？ 善御者，非以力驱之，识其性也。 * * 做心灵的领航者—— 团队辅导工作的展开 “秀才掌兵，国之大祸” 1 团队是我们的根。 2 致命的错误，常常源于不了解团队。 3 同呼吸，共命运，寻找共同的声音。 “岂曰无衣，与子同袍” 从一句古话说起 1 何为“分公司”？ ——经营单位，绩效贡献决定存在的价值。 2 何为“业务培训”？ ——管理活动，后续动作决定绩效的产生。 3 何为“师”？ ——个体化辅导，一对一才是教育的本相。 做一名优秀的分公司业务培训师 面谈辅导 业务追踪 督导追踪的三个基本动作 非现场管理 的本质，决定了我们需要通过这样的方式开展管理动作。 陪同展业 *