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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 渠道成员——分销渠道中的重要载体 By 第三小组 渠道成员的定义与概述 渠道成员的具体类型 渠道成员的职能与作用 渠道成员的甄选与管理 近期分销渠道的发展趋势与业界新动向 渠道成员--渠道中的重要载体 渠道成员：定义与概述 定义：渠道成员是独立并且追求个体利益最大化的经济组织。 概述：通过制造商、批发商、零售商和其他对成功的分销起重要作用的专业公司的合作而形成的渠道可以看做是一个关系系统。 分类：在这个系统中，根据各个企业在整个分销过程中的作用，可以把渠道成员分为两组——基本渠道成员和特殊渠道成员。 渠道成员：具体类型 基本渠道成员 制造商 零售商 批发商 消费者 渠道成员：制造商 定义：制造商是指创造产品的企业。 概述：作为品牌产品的创造者，制造商广为人知并被认为是渠道的源头和中心。像通用电气、通用汽车、索尼这样成功的制造商在各自的分销渠道中占据着举足轻重的位置。 但事实是：许多服务于工业领域的制造商并不广为人知，并不是所有的制造商在各自的销售渠道中都占据着主导地位。 渠道成员：批发商 定义：批发商是指向制造商购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构。 概述：批发商曾经是渠道的主导，它们通过设计和发展渠道将许多零售商和制造商的活动联结起来。 最近几年，由于许多零售商和制造商之间的纵向一体化，批发商的作用似乎在减弱，批发商被认为是在渠道中不必要的一环。 但实际上，批发商远没有被排除在分销渠道之外，许多著名的批发商仍主导着其各自的分销渠道。 渠道成员：零售商 定义：零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。 概述：与制造商直接相对的是零售商，它们是分销渠道中最靠近消费者的——环。 零售商利用各种购物环境把不同制造商的产品提供给消费者。在许多渠道中，零售商是主导力量，它们决定了如何组织和运作整个分销过程。 信息技术的高速发展已经使得零售商在分销渠道中的作用越来越重要。 渠道成员：消费者 定义：零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。 概述：消费者是整个分销渠道的终点。 其他渠道成员的诸多努力都是为了满足消费者的需要，实现商品销售，最终实现各自的盈利。 因此，消费者的类型、购买行为、购买特征等都是它们关注的焦点。 渠道成员：具体类型 特殊渠道成员 定义：也称专业渠道成员，指为整个分销过程提供重要服务但不承担货物所有者风险的企业。 类型： 功能型特殊渠道成员：包括运输业、仓储业和提供促销支持的企业 支持型特殊渠道成员：包括金融业、信息业、广告业、保险业和咨询与调研业 渠道成员：职能与作用 售后服务 风险承担 渠道支持 推销 物流 产品修正 包括宣传、分销提示（例如货架空间、商品展示、广告）等。一个渠道成员如果拥有排他性分销权，一般会有更多的动力将产品“推销”给下一级分销商或最终消费者。 指处于同一渠道中的成员通过多种平台/方式为渠道伙伴提供多种支持服务。 渠道支持的种类包括市场推广支持、培训支持、销售支持等三大类。 现代的供应链把渠道成员连接在一起，形成一个整合的链条，渠道成员随着物的流动相互紧密地合作，并通过共享信息促进协调一致。 通过渠道成员之间的信息交流与反馈，对流通中的产品进行修正，促进产品技术革新与换代。 产品在渠道流通中如果拥有良好的售后服务，将有助于维护产品形象，同时增强企业竞争力。 一旦成员之间达成交易，谈判、风险承担及资金往来均是双向的。在分销渠道中，各种风险将随产品所有权在各成员之间游移。 渠道成员：甄选与管理 渠道成员的选择：就是从众多的相同类型的渠道成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。 甄选标准： 理念：认同、共赢、合作、信心、服务、营销思路 实力：业绩、客户群、市场、成本、运输 管理：下级经销商、管理水平、政策贯彻 声誉：口碑、履约率、资信 考虑因素： 分销策略： 甄选原则： 渠道成员：甄选与管理 渠道成员的选择：就是从众多的相同类型的渠道成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。 甄选标准： 考虑因素： 市场范围 产品政策 区位优势 产品知识 预期合作程度 财务及管理 促销政策 综合服务能力 分销策略： 甄选原则：