基本管理技能2销售费用管理.docVIP

基本管理技能2：销售费用管理 ·销售费用的组成； ·销售费用管理的过程。 在开始阅读之前，请思考三分钟：和你相关的销售费用包括哪些?实施?你是否经常为销售费用的上涨感到忧虑?你? 请您拿出笔，写下你的答案。 ? 1． 2． 你觉得你应当如何管理好这些销售费用? l、 2、 你是否经常为销售费用的上涨感到忧虑? 你是如何做费用预算的? 你该如何控制你的销售费用? 1． 2． 写好了吗?不管你的答案是什么，先把它放置一边，回到课文中来。 对于销售经理来说，管辖范围内的销售费用直接与销量产生对比关系， 和地区销售人员直接相关的销售费用主要包括：地区销售人员报酬、地 销售人员报 销售人员报酬是销售费用的重要组成部分，报酬水平的高低以及报酬(包括佣金或利润提成)、津贴、福利(包括保险)、特殊奖励等构 促销费用 促销活动费用主要包括：促销赠品、助销品，促销人员工资，促销物资运 公关费用 地区公关活动也是地区销售的一种重要方式，对地区的销售业 直接业务费用 直接业务费用是销售人员从事直接销售工作所需的费用，通常是客户 销售费用的管理过程 它影响着所有销售活动的进行，管理销售费用相当于管理销售活动。 销售费用预算 销售费用控制 销售费用调整 销售费用回顾 销售费用预算 在进入正文之前，请先阅读这样一个故事： 读完这个故事，你有何感想，是不是在思考： 1、我是否碰到过类似情况? 2、我是如何做出决策的? 3、如何更为准确、详细地制定销售预算? ! 销售预算的地位与作用 地位 1．销售预算是为地区或个人的销售目标的实现而设置，销售预算的编 2．销售预算是在销售预测完成之后才进行的； 3．销售预算不是一成不变的。销售预算应根据当地市场情况或客户情 器。 作用 1．计划作用：使销售人员在一定的销售费用内实现销售目标； 2．协调作用：合理使用费用，协调销售人员的各项活动； 3．促进作用：促进销售，提升 4．控制作用：增加销售人员的责任感，可衡量销售任务完成的质量。 1．预算投资回报平衡； 2．唯一预算负责人； 3．分配原则：透明、公平； 4．实际费用最终不超过预算； 5．高效使用(与竞争对手的比较)； 6．在保住销量的前提下尽量降低费用。 下面我们来看某日化企业的一则要求销售经理进行年度销售费用预算 费用项目 2002年费用 预算(元) 2003年费用 预算(元) 2003年费用率(％) 人员工资 销售人员工资 促销人员工资 人员相关支出 产品导向 新品进场 新店进场 品类管理 陈列费用 助销广告 促销货架 非产品导向 节日赞助 新店开张 新进供应商 管理费用 费用总计 收到总部的通知，华南区的销售经理小梁马上通知各省市的销售经理准备该区域的销售费用预算计划，其中广东省的销售经理小张马上召集各城市的负责人，要求他们提交城市的销售费用预算报告。负责广州市的小王在周销售会议上提出讨论明年广州的生意发展目标，以 及客户的生意发展目标，最后结论是广州的销售额可以增长10％到15％。小王考虑考虑了近两年的销售增长与费用增长情况，在三天内把《年度城市区域销售费用预算表》填写完毕，上交给省销售经理小张，小张在集合省内各城市的费用预算，同样是考虑近年了发展情况与明年的发展目标，填写《年度省区域销售费用预算表》，上交给华南区的销售经理小梁，小梁则根据总部的明年的销售目标，结合提交上的《年度省区域销售费用预算表》，预算销售费用……，就这样，李明主任收到全国各大区的销售费用预算，根据企业的战略目标，对各区的报告添加了调整意见，并发送到各项费用成本的控制中心。 销售费用预算管理 销售费用预算管理是一种自上而下、自下而上的行为。所谓自上而下就 成本元素 成本的元素包括人员成本(工资和奖金、差旅，培训，会议、交际费、管理)，生意发展费用(产品导向与非产品导向的费用等)，市场服务(促销)等。 成本控制中心 成本控制导向可以有多种划分，例如以人员为单位、以产品为单位、以 预算负责人 包括自上而下的销售经理与自下而上的销售代表，但是不管是谁负责， 跟踪报表 为了控制各种成本，我们可以尝试使用预算跟踪报表来反映我们所做 ——区域人员产品导向的费用控制年报表 预算负责人： 月份 实际发生的明细费用 本月 小计 本月 预算 占预