一次成功销售拜访.pptxVIP

一次完整的销售拜访 Foundational Versions for Selling Technique 前言 市场推广者需要了解的 市场营销基础问题 STP Segmentation-Target Market-Positioning 市场细分－目标市场－市场定位 市场营销的七个基本概念 7 顾客导向 产品策略 价格策略 顾客研究 渠道策略 促销策略 市场营销组合：4Ps 人员推销 广告策略 公共关系 营业推广 促销组合 Promotion Mix 1.销售拜访的整体性 准备 拜访 服务 知识准备 工具准备 心理准备 提出问题 发现需求 处理异议 缔结订单 拜访记录 分析跟进 顾客模板 保持联络 资源 储备 良性 沟通 + 1.销售拜访的整体性 准备 拜访 服务 你一定知道的一句话 “谢绝推销”说明了什么？ 2.销售准备——意义 可以再次了解顾客 增加销售代表的信心 可以把握对谈方向 2.1学会运用“二八”法则 推销新手起步 工作与休息 了解顾客与销售 不同顾客与收益 说和听的关系 重要的第一印象 感情建立与产品演示 “杀价”情形的比例 计划准备与实践 …… 2.2精于知识的三个要素 商品知识 销售知识 人性知识 2.3.1拜访前计划 客户情形分析 个人基本资料 家庭基本资料 单位基本资料 个人在单位环境分析 个人家庭阶段分析 个人家庭偏好分析 亲友情况