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营销工具使用及网点营销 主讲人：曹阳 什么是营销工具？？？？ 营销工具 广义：凡是对你营销有帮助的所有东西都叫营销工具。（衣服，形象，电脑，笔,公司宣传品，名片…….) 专项咨讯 卓越理财 公司为我们营造的营销工具： 1.营销管理系统：有助于客户服务分档和服务跟踪。 2.短信服务平台：中原短信平台 3.资讯信息平台：财富中原 专项咨讯 卓越理财 我门自己常用的营销工具： 1.我们的穿着形象及表情 2.公司宣传折页，公司LOGO，公司宣传期刊，开户礼品，投资者拜访表，名片等 3.电脑，笔记本，签字笔 专业打造中原证券纬二路营业部客户经理标准化的营销工具 网点营销 网点：指银行，社区,卖场及其他供我们进行开展业务的场所。我们这里主要讲银行网点。 营销的意义：营销本身就是一种不断展示自我，传递理念，引导客户需求的过程。 银行网点驻点须知 银行营销的基本礼仪 宣传品摆放的位置及标准 银行关系处理以及基本技巧 常用文明用语规范 客户回访规范 标准银行营销着装 “服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响力的” 马克.吐温 男士 着黑色西装，浅色衬衣，黑色皮鞋，深色袜子，系和银行员工一样颜色的领带，戴工牌，不穿T恤，短裤。勤剪发，留法不过耳。 女士 着职业装，裤袜无破损，皮鞋光亮洁净 化淡装，发型文雅庄重，梳理整齐 大方，得体，不穿无领无袖衣服，裙子不短于膝盖以下三寸 指甲不宜过长，保持清洁，涂指甲油须选自然色 专业化的营销流程 1.寒暄-------自我介绍-------认识对方 2.接触-----介绍公司-----了解客户------业务介绍-------资料展示 3.促成-----拒绝处理---总结 就象盖房子：1是挖地基，2是添砖添瓦，3是盖屋顶 寒暄的作用 寒暄+微笑：使彼此第一次接触的紧张氛围轻松下来，消除彼此的戒备心，有助于气氛融洽，有助于商谈气愤的营造 接触的注意点 1.在前期寒暄的阶段，对客户要尊称为“您”，无论男女。 2.建立起良好的第一印象，消除对方戒心后，可以制造兴趣话题。 3.重点倾听，会微笑（少说多听） 4.激发对方的表现欲，同时避免争议性话题。 5.赞美是通行全球的通行证，所以一定要学会赞美，赞美要贴切，不要伪装。 6.避免常犯错误：言多必失，交浅言深，不懂装懂，过于做作，夸夸其谈。 赞美的方法 1.放下架子，保持微笑 2.寻找可赞美的题材 3.请教也是一种赞美 4.用心去说，不要太修饰 5.将客户的缺点转化为优点（该方法谨慎使用） 促成 促成的步骤：1客户提出问题 2.解决问题 3.产品购买欲 4.购买 常见的促成时机：1.客户沉默思考时 2.客户仔细看彩业时 3.反对意见逐步减少时 促成的方法：1.二择一法（最常用） 2.激将法 3.默认法 4.风险控制法 网点客户营销的“六脉神剑” 1.迎：微笑，与客户建立信任第一步。（客户进入银行里第一目标是大堂经理，有电脑是给客户看的） 2.停：顾客分析的过程 3.问：沟通，得到其信息（投资爱好，资产状况） 4.说：运用营销工具 5.应：回应客户的疑义，解决其疑义 6.收：促成及售后（如果客户拒绝，你要在心理感谢他，并分析原因） 网点渠道营销的方法 一 找关键人： 1.第三方存管的负责人 2.人脉资源最好的员工 3.银行驻点时最常接触的银行员工 二 日常维护 1.生日祝福，节日祝福，信息咨询，投资分析 2.让银行员工了解自己的业务及其流程 3.让银行员工成为你的业务员 请记住： 网点就是我们的地盘，不容他人插手。 客户就是我们的财富，要勇往直前。 网点就是我们的山头！我们要占山为王！ 谢谢 * * 全力以赴的结果： 一位猎人带着一只健壮的猎狗在森林里打猎。　　“砰——”，一声枪响后，一只野兔拖着受伤的后腿全力逃跑，猎狗及时地追了过去。　　猎狗追了一段路程，没能追上，回到了主人身边。猎人生气地责备：你一只强壮的猎犬，为什么连一只受伤的兔子都追不上？！猎狗望着主人：主人啊，我是忠于你的，我已经尽力了，确实没办法。　　小兔子回到山洞，他的母亲得知情况后很吃惊，问：你一只受伤的小兔子，怎么跑得过一只强壮的猎狗呢？小兔子回答：情况不一样啊！猎狗是在为生活奔跑，他只是“尽力”了而已；我是在为生命奔跑，我是“全力以赴”啊！ 全力以赴的哲理赏析： 这个故事对你是否有所启发呢？很多人都渴望成功与荣耀，希望能把握自己的命运。请问，你付出努力没有呢？还有，你努力的程度又如何呢？是“尽心尽力”了还是在“全力以赴”？