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* * 柴田禾子话术精选 红灯话术 只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。 　　“红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术. 有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。 柴田对这位经理说：“先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？” “这个不一定，有时难免有红灯。”　　“遇到红灯，你会做什么？”　　“停下来等待绿灯。”　　“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？” 这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。” “但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。” 　　“你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身保障。” 　　柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。 　　成功处方：　　拒绝的客户才是你要找的客户。　　让客户明白人生的风险性。 猴子话术 有一天，柴田碰上了一个死活不肯投保的客户，柴田开玩笑地说：“咦！高崎山的猴子怎么跑到这里来了！”“你太过份了吧！就算我不投保，你也不能这样说嘛！”　　“虽然你脸孔长得不像猴子，但在想法上却与猴子没有什么不同；因为两者都不会储蓄，有多少花多少，过了今天，不知道明天的生活费在哪里？ 在这一点上，你和猴子没有两样，是吧！猴子先生。” 结果，这位客户不得不苦笑置之，同时心中也有所感，的确如此，这样下去可不成。 人到了某个时期必须会思考自己的晚年，亲人或身边的人发生意外或死亡，或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安和忧虑. 　　要缓和这种对将来变化的不安，人寿保险是最佳良药。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能说他们跟一口气吃 完手中的栗子的猴子是没有两样的。 　　还有一些人，宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险，也不愿为自己购买人寿保险，这些人即使他们不是猴子，也是不可理喻的。因为房子只有极小的机率会失火，而人却是个个都会死的，照理说应该先投保寿险再考虑财产险，然而他们却反而先考虑财产险。 有人说：“人死了一了百了，身后事则顾不了那么多，也不必负那么大的责任，因此自己不必投那么多的保险。”每个人都有自己的选择，只是一旦这样选择后，万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入万劫不复的境况。 　　柴田和子的“猴子话术”针对那些没有责任心的人，有时是一个很好的说服方法。但是，用“猴子话术”一定要慎重，一旦时机不对，可能会给客户带来巨大的伤害。 　　怀着一颗虔诚的心，心平气和地对客户解说，不论你用什么方法，目的只有一个，就是为客户好。只有这样，你才会做得更好. 　　成功处方：　　说一些比喻打动客户。　　你认为对的就要坚持。 远虑话术 人无远虑，必有近忧。 　　对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有“远虑话术。”柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担. 　　柴田和子对他们说：　　“养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均7个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。” “你们是否每个月各投保5万日元呢？光是孩子的教育费，第个月都得花10万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付10万日元一购买终身保险及年金保险，如何？” 　　年轻的先生对柴田和子说：“你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。” 　　柴田见时机成熟，趁热打铁，马上说，“常言道：有备无患。孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱了。现在我们有一种‘头金制度’，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拔，还可以更便宜。” 　　“如果付款方式采用一年付14次的话，一亿日元左右的保险，每个月