怎样打破谈判中的僵局.pptVIP

如何打破谈判中的僵局 不同的谈判主题都会使谈判陷入僵局，例如，标的技术要求、项目的合作价格，项目实施的进度安排及其交付使用期限、履约地点、验收标准与验收程序、付款条件、违约责任等，只要可能写入合同文本的内容，都有可能成为谈判僵局的导火线。 国际商务合作经常需要以多种文字表述的合同确定下来，因此合同的措辞很值得研究，特别是对同一事件的表述方式在合作双方各自母语中各不相同，往往会有多种解释，以致造成分歧。当谈判双方对合同的理解引起分歧与争议时，应以何种文本为准常常成为谈判桌上最后的争执。 在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最敏感的，是产生僵局频率最高的一个方面。 一、僵局的理解 僵局是一种具有强烈暗示性的不确定状态，可能意味着前一段时间的谈判失误，获谈判即将破裂。但并不意味着谈判的完结。 对僵局的反感不是源于双方自尊心的损害，而是由于未能达成协议而引起利益损失。因而，渡过僵局的真正办法不是相互道歉，而是达成协议 精明的谈判者敢于利用僵局，好的僵局的利用可以促进双方的理性合作，改变谈判均势 僵局可以事前避免，可以事后超越 二、商务谈判僵局产生的原因 1、立场观点的争执 对于谈判者来讲，立场性争执是在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。 例如,在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不