莱蒙·时代盘销售执行.pptVIP

如何实现？ 以高端活动形式提升档次感；以活动影响力提升项目形象；以销售节点把握提升客户够买动机！ 练兵计划一： 每月读报会，学习·交流·分享 每月集中销售员学习市场动态解读政策、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通，调整好心态，保持最佳的精神和销售状态。 每个销售小组设立剪报栏刊登重要信息，评比结果等。 增强与高端客户的对话空间与对话素材。 练兵计划三： 对城市区域和项目产品进一步深化研究 区域重新认识：了解区域的发展历史、现状、未来，深刻了解区域情况。 了解竞争对手：了解市场，考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。 价格掌控：制定市场上同等单价和总价的一二手物业列表。 产品培训：由莱蒙公司设计、工程部培训规划、设计、规划、产品细节。 全面性、精细化的接待口径：针对不同产品、不同客户群体，对每条政策都拟定相应的接待口径，对销售难点做到迅速反应。 制定口径 统一销售接待流程，提升客户满意度:规范销售环节中的每个接待点，从打招呼一直到成交回访，都严格做到接待流程、地点、语言、动作、信息沟通、形象规范。提升客户体验和客户满意度。 规范流程 细节提升客户体验和附加值：注重客户在销售接待中的峰值体验和结尾体验，将满意度和尊贵感贯穿到销售流程的每个细节，在销售接待过程中做到“微笑全程”和“体验气场”。 提升服务 制定及完善现场服务标准，促进客户成交 接待体系支撑 练兵计划二： 重视对已成交客户和未成交客户的分析 问卷集：到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。 每周汇总：成交客户描述和未成交原因分析。 策划与销售员：进行一对一访谈，了解客户情况。 深度访谈：意向客户和成交客户，探知客户需求。 接待体系支撑 练兵计划四： 建立团队激励制度，鼓舞置业顾问士气 目标和标杆管理制：将销售目标分解到人，实现末位淘汰制。 分组竞赛：根据任务完成情况实行奖罚，提高销售力。 优秀评比：销售和服务之星，给予一定的奖励。 团队训练和培训：集体参加拓展等培训。 接待体系支撑 7 8 9 10 2010年 11 12 2010年推货销售节奏 8月中旬推出，2#楼96套住宅，开当月完成销售80%。 开盘销售： 8月份当月整月完成销售77套，实现销售均价不低于13000元/㎡。 既定全年销售任务住宅151套 2010年推盘共192套 9月份销售目标： 实现销售30套。 9月份视销售情况加推3#楼低中楼层48套，以价格挤压2#楼继续走量。同时释放3#楼客户需求。 推盘 销售目标 10月份销售目标： 实现销售20套。 11月份销售目标： 实现销售16套。 12月份销售目标： 实现销售10套。 2010年实现销售153套 10月份加推3#楼剩余中高层单位48套。实现价格提升，同时用优势单位提高销售速度。 推售节奏回顾 营销原则 针对项目目标的主要营销原则 价值点高调释放 提高营销推广调性 提高知名度、美誉度 推广节奏支撑 推广轴线 5月 6月 8月 2月 3月 4月 7月 产品卖点释放期 项目形象期 国裔产品形象期 推广阶段 高于城，倾于心 时代，改变常州 只此一脉，从来显赫 阶段主推广语 信息释放 项目卖点信息释放 项目区位与形象 国裔产品形象 推广节奏支撑 阶段推广语 高 于 城 倾 于 心 高于城—— 》高于城是物质的； 体现在城市之上的物质生活； 》在城市之上之后，体现是在城市之上的精神境界； 》高是目标，高体现项目都市核心的超高层； 》高也体现档次，是时尚前沿的高尚符号； 》高于城，即高于常州，即俯瞰城市的姿态； 倾于心—— 》倾于心是内心返朴归真的精神； 》倾于心就是对莱蒙时代国际、时尚、文化的认可； 》倾于心是相对高于城而言的，在内心是平和的； 》倾于心即在事业生活达到一定高峰后的回归； 第三部分：营销支撑 4 客户拓展支撑 3 媒介渠道支撑 1 推售节奏支撑 2 营销活动支撑 营销活动支撑 开盘前活动安排原则 配合营销节点 小活动系列化 现代国际时尚奢华 节奏 规模 调性 营销活动支撑 开盘前活动线——莱蒙时代国际名流体验季 7月 8月 9月 8.18领取预售证 开始认筹 8.28正式销售 7.10样板区开 放、客户升级 7.31英国理事馆 到访活动 以估计名流体验季为主题，以系列活动的形式穿插项目卖点的逐步释放，让客户对项目有一个连贯的认知，让项目在市场上保持持续的热度。 8.7高力 物业展示 基本节点 营销活动支撑 国际名流体验季之——名流样板开放、名车品鉴 活动主要目的： 样板房预约开放，释放产品卖点； 开启客户升级，对前期客户进行诚意梳理，并进一步了解客户购房意向。 活动时间： 2010年7月10日 活动地点： 莱蒙时代4D国际名流生活馆 活动形式： 邀请前期老客户回访参观项目样板房，现场提供高档餐饮； 置业顾问引导客