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战略销售技能 销 售 特 点 没有所谓的交易完成 长期争战 专业性 销售培训 这个世界只有一处您是可以改变的，那就是您自己。 Aldous Huxley-----------《勇敢的新世界》的作者 战略销售技能 训练1 单元1: 销售能力 单元2: 销售方法 单元3: 专业销售人员 训练2 单元1: 销售人员的专业态度 单元2: 双赢心态 训练3 单元1: 开场白(接触) 单元2: 探询与聆听 单元3: 陈述利益 单元4: 获取承诺(结束) 单元5: 客户反应 单元6: 漠视 单元7: 误解 单元8: 疑虑 单元9: 真实的反对意见 单元10: 访前计划 单元11: 访后回顾与分析 训 练 一 :知识 单元1: 销售能力 各种影响因素的控制还是源于自己 他们是态度、知识及技能 Attitude一步到位说 Knowledge知识 Skills技能 基本销售能力 人际交往技能 探询 积极的聆听 积极的听有三个等级。听事实、听感觉、听关联 。 身体语言 建立和谐 承接、答谢(回报) 其目的是为了让客户知道我是在积极的听、很重视他们的谈话及介绍。 确认与检测 衔接 定位 单元2：销售方法 销售-导向方式 这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。 客户-导向方式 这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。 销售-导向式 客户-导向式 明白客户的需求 客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现。 单元3:专 业 的 销 售 人 员 第一代：友善的访客 (40%) 第二代：产品讲解员 (50%) 第三代：疑难解决者 (8%) 第四代：顾问 (2%) 十一年的推销技巧 Don W. Beveridge ( U.S.A) 训 练 二 :态度 寻求发展的态度 主动学习多方面知识 集中全力 制定长远目标 不断进取 坚韧 销售拜访时的态度 自信 真诚 认真而且庄重 机智 避免支配 其它行为 双赢的态度 人们交往的6种观念 Win-lose Lose-win Lose-lose Win-? Win-win Win-win or no deal 训 练 三 :技巧 销售过程的理解 *第一步访前计划. 这是建立正确方法,达到拜访目标的必要基石。 现在您将准备接近客户, 这表示了您良好拜访的开始.这里有四个重要的技能: *第一个为开场白(销售人员的目标是获得客户的注意和唤起客户的兴趣) *下一步是最具挑战性的探询/聆听客户的需求。同样的这一步称为探询/ 聆听. *一旦我们找到了客户的需求,下一步就是展示产品的特性与益处来满足客户的这些需求.这重要的一步称为陈述利益. 因为将是我们正面展现我们产品及服务的一个绝好的机会.一般来说探询与陈述利益联合应用 *下一步我们将使用获取承诺技能对我们的销售拜访作一个合适的归结.在我们与客户拜访的缔结中我们要试图获得客户最好的承诺. *最后一步与访前计划相对,我们称为访后回顾.这个回顾是帮助我们评估我们的拜访质量和修订我们的拜访记录 . *有时,销售拜访进展的并不是很顺利.我们可能在拜访的开始要面对客户的漠不关心.这些客户可能沉醉于自己目前的良好处境,也不想改变现状. 在拜访过程中我们还会面对客户的其他消极反应如:误解/怀疑/异议. 单元1 : 开场白 开场白 为了能更多的关注谈话内容，吸引客户注意力以达成共识的技能。 WIIFM：What’s In It For Me？！ （关我什么事？） 如何进行开场白？ 开场白的细节 闲谈 给予时间的安排 回顾我们的计划 练习 设计你面对一个新客户的开场白  单元2 : 聆听 / 探询 “画出美丽图案”-游戏 聆