市场营销学-第章 市场需求与购买者行为.pptVIP

第三章 市场需求与购买者行为 （二）产业购买决策的参与者 决策者 实际 使用者 影响者 控制者 采购者 购买决策参与的角色 新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章 市场需求与购买者行为 环境因素 市场需求水平 国家经济前景 技术发展 政治法律状况 竞争态势 社会责任关注度 组织因素 经营目标 战略 政策 采购程序 组织结构 制度体系 人际因素 利益 职务 地位 态度 相互关系 个人因素 年龄 收入 教育 偏好 个性 风险意识 文化 （三）产业购买决策 影响产业用户购买决策的因素 新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章 市场需求与购买者行为 产业购买采购业务的主要类型 直接重购 调整后 重购 新 购 它是指客户按既定方案不作任何调整直接进行的采购业务 它是指客户为了更好地完成采购任务，调整采购方案，改变产品的规格、型号、价格等条件或寻求更合适的供应者 它是指产业用户第一次采购某种产品或劳务，这是复杂的采购 新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章 市场需求与购买者行为 确定需要 提出需要 拟定规格要求 物色供应商 实际购进 验收入库 正式发出订单 选择供应商 征求报价 产业购买决策过程 购后评价 新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章 市场需求与购买者行为 五、中间商市场及其购买行为 中间商是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给第三方获取利润为目的的个人和组织，亦称为转卖者。 （一）中间商市场的特点 中间商市场需求派生性引发的波动比产业市场小 中间商市场对购买价格较敏感 中间商市场普遍要求交货迅速 转买者市场的需要供应商提供所购产品或劳务的广告促销费 中间商市场的采购者在购买的同时需要供应方提供各种服务 新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章 市场需求与购买者行为 中间商购买类型： 中间商购买过程的参与者： 采购新项目 产品 重新选定 供应商 直接重购 中间商购买过程参与者的多少与中间商的规模和类型有关。 新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章 市场需求与购买者行为 （二）中间商市场购买决策的影响因素 中间商市场购买者的动机与产业市场购买者一致，也是集体动机，属于组织行为，影响产业市场采购行为的因素——环境因素、组织因素、人际关系因素、个人因素，同样对中间商市场的购买也产生影响。 新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章 市场需求与购买者行为 （三）中间商购买决策的内容 （四）中间商采购的进货方式 集中进货 联购分销 分散进货 选择供应商决策 购买条件 定价决策 产品编配决策 独家编配 深度编配 广度编配 混合编配 新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章 市场需求与购买者行为 六、非营利组织市场及其购买行为 非营利组织市场和政府市场是组织机构市场的重要组成部分，它们与产业市场和中间商市场存在明显的差异，购买行为具有鲜明的特点，需要专门进行研究。 （一）非营利组织市场的类型 促进社会群体交流的非营利组织 各种职业团体、业余团体、宗教组织、专业学会和行业协会等 提供社会服务的非营利组织 学校、医院、红十字会、新闻机构、图书馆、博物馆、文艺团体、基金会、福利和慈善机构等 新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章 市场需求与购买者行为 （二）非营利组织的购买特点 限定总额 受到控制 程序复杂 保证质量 购买 特点 新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章 市场需求与购买者行为 （三）非营利组织的采购方式 公开招标方式 采购方式 议价合约选购 日常性采购 新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章 市场需求与购买者行为 （四）政府市场及其购买行为 政府市场是指为执行政府职能而采购商品或租用货物的各级政府单位。它包括各级政府和下属各部门、军得军队、警察、消防队和监狱等。 政府采购者的采购行为同样也受到环境因素、组织因素、人际关系因素和个人因素的影响，但值政府采购者的行为还要受到社会公众的制约。 在政府的常规性商品的采购活动中，由于购买对象、数量和时间有较强的计划性，供应商的更换频率不高，所以，决策的内容并不复杂，但审批手续比较繁琐，拖延的时间很长。 新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章 市场需求与购买者行为 本章小结 1.市场需求的含义及八种不同的市场需求形态。 2.消费者市场的特点，消费者的购买行为模式，影响消费者行为的四个主要因素，以及消费者购买行为的决策过程。 3.组织市场的类型及特点，并分别介绍产业市场、中间商市场和非营利组织市场及其购买行为。 新视野·高等院校工商管理系列教材 第三章 市场需求与购买者行为 思考与练习 1、有哪几种市场需求形态，他们各有哪些特点？ 2、消费者市场有哪些特点？ 3、影响消费者行为的主要因素有哪些？ 4、简述消费