消费者的性格、能力和兴趣ppt课件.ppt

3.3.3性格的分类 1．从消费者的态度方面来划分 2．从购买方式来划分 3．从倾向性的角度划分 习惯型 理智型 情感型 外倾型 内倾型 节俭型 保守型 随意型 3.3.4 消费者性格对营销活动的影响 （1）有利于了解消费者的消费态度，做到心中有数 （2）有利于了解消费者的购买方式 （3）有利于制定有针对性的营销策略 性格 判断标准 性格高傲 动作姿态及行为举止 走路昂首挺胸，说话摇头晃脑，旁若无人 性格急躁 疾步行进，交往中容易激动，购买商品急于成交 性格温和 面部表情及其变化 见到满意的商品时，脸上常呈现满意的微笑 性格抑郁 紧锁双眉，愁容满面，表情变化很少 性格开朗 眼神 目光比较明亮有神 性格多疑 目光中常表现出怀疑和不信任 性格直爽 言谈方式及表达速度 说话直率，表达清楚，语速较快 性格懦弱 说话常犹豫不决，吞吞吐吐，表达含糊不清，语速比较缓慢等 3.4 消费者的性格与购买行为 消费者性格特点判断标准 对不同性格表现的消费者的销售策略 3.4 消费者的能力 1、能力的概念 能力是指完成某项活动的本领，是人顺利完成某项活动所必须具备的，并且直接影响活动效率的个性心理特征。 如，从事营销工作的人员，要具有灵活而敏捷的思维、较好的语言表达、较强的记忆等能力；从事管理工作，要具备一定的组织、交际、宣传说服等能力。 2、消费者能力的形成与培养 1.能力形成与发展的前提是先天因素 2.能力形成与发展的条件是教育与实践活动 （1）教育条件的影响 （2）实践活动的影响 3.其他个性因素的影响 3.4.2能力的分类 根据作用方式不同可分为 ： 1. 一般能力 是顺利完成各种活动必须具备的基本能力。（观察力、记忆力、注意力） 2. 特殊能力 是人们从事专项活动时所需要的特殊能力。 由此可见，能力是人的一种重要的心理功能。但是，人的能力是有差异的。 问题思考： 你赞成“营销人员良好的性格能弥补某些能力上的缺陷”这样的说法吗？如何理解？ 3.4.3 消费者能力的类型 （一）根据消费者购买目标的确定程度分类 1、独立自主型 2、不确定型 3、盲目型 （二）根据消费者对商品的认识程度分类 1、知识型 2、略知型 3、无知型 3.5 消费者的兴趣 .1兴趣的概念和特征 兴趣是个体以特定的事物、活动及人为对象，所产生的积极的和带有倾向性、选择型的态度和情绪。 兴趣的特征 兴趣的广阔性 兴趣的倾向性 兴趣的稳定性 兴趣的效能性 2.消费者兴趣的主要类型 偏好型 固定型 广泛型 随意型 消费者的兴趣对消费者购买行为的影响 （1）兴趣有助于消费者积极认识产品 （2）兴趣可以刺激消费者对某种产品的重复购买及长期使用 （3）兴趣使得消费者的购买过程大大缩短 思维训练： 你是最优秀的吗？ 美国哈佛大学罗森塔尔博士曾在加州一所学校做过这样一个试验：新学期开始时，他让校长把三位教师叫到办公室，对他们说：“根据你们过去的表现，你们被评为本校最优秀的教师。因此，我们特意挑选了100名全校最优秀的学生组成三个班让你们教。这些孩子的智商比其他孩子都高，希望你们能让他们取得好的成绩。”三位老师都高兴地表示一定努力。一年之后，这三个班的学生成绩果然排在整个学区的前列。这时，校长告诉了老师真相：这些学生并不是特意挑选出的全校最优秀的学生，他们也不是被特意挑选出的全校最优秀的老师，只不过是随机抽调的老师罢了。 这个实验被称之为罗森塔尔效应。 【思考问题】以上故事对市场营销人员有何启示？ 罗森塔尔的预言：在做任何事之前，如果能充 分自我肯定，就等于成功了一半。 LOGO 本作品采用知识共享署名-非商业性使用 2.5 中国大陆许可协议进行许可。 专业交流 模板超市 设计服务 NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（ 简称“CCPL” 或 “许可”） 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。 如您行使本许可授予的使用本作品的权利，就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下，许可人授予您本许可所包括的权利。 查看全部… 3.3 消费者的性格与购买行为 3.3.1性格的含义 性格是指一个人长期以来比