广东区U8HR 营销培训讲义.pptVIP

内容提要 第一节 客户调研技巧 产品演示技巧 常见异议应对 第二节 绩效管理业务 绩效产品演示 集团的支持服务 1-1 客户拜访调研 目的 了解客户现状，识别客户痛点，为帮助客户解决问题提供方案依据 方式 非正式方式；任何客户场合都可以做，随便聊聊即可 任何客户对象均可以作为调研对象，了解客户方面HR情况 要求 资源部署情况（与HR管理流程相关的人员配置，各个HR业务职能） 现行主要业务政策和业务流程 人事变动流程 薪资政策现状 薪资处理计算 各角色信息获取和应用 内部决策机制，采购决策流程 高层领导的意图-对HR管理的要求期望 企业的发展战略 1-2 客户调研提问 每年人员流动率是多少？ 5%、20%、30% HR忙不忙？ 老板怎么看待这事情？ 薪酬结构是怎样？人事和薪资如何联系的？ 变动薪资有那些？固定薪酬有那些？各自如何处理？日常福利有那些？谁在做？ 分那几类人员来管理？ 高层、干部、员工、计件、计时、临时工、劳务 有那些主要岗位序列？和关键岗位设置？ 老板要不要看人事薪资报表？ 频度如何？流程是怎样？统计效率满意吗？ 薪资处理计算是不是非常忙？为什么？ 是串行处理还是并行处理？ 如果出错，如何来处理？ 有没考虑网络上信息分权并行处理方式？ 有那些其它信息系统？ 彼此之间有信息交换机制？有没扯皮事件发生？ 绩效管理机制是怎样？ 有无考评办法？如何在操作的？奖金分配的依据是什么？ “干好干坏，干多干少”有没评价数据？ ？？？？ 1-3 客户调研过程 策略: 不求全,不求顺序,结果导向 目的:找到痛点-价值点 客户调研过程介绍示范 六个方面 (可省略) 引言:目的和作用 – 资源( HR部门职责/企业人员类别岗位类别 ) --人事政策(薪资结构/人事任免) --详细流程(人事/薪资/合同/报表……..) --现状效果( 各方面的看法 和评价) --经营战略以及战略要求( 规划以及评价- 老板如何看待,是否重视 ) --IT设备状况,IT投资状况 (有没钱啊? ) 2-1 产品演示的目的和作用 问题讨论 我们为什么要做产品演示？ 客户为什么要我们做产品演示？ 演示目的 达成客户对价值实现的理解 如果演示完了客户还不清楚是怎回事情,那就是失败的 产品演示注意事项 沟通是接受者的行为，需要注意传递的信息是否准确传递到位？ 不能孤立地单独一个功能模块的演示讲解介绍 不能只按功能节点顺序进行产品演示介绍 需要作好主要业务功能与辅助功能之间的演讲衔接 演示是需要针对客户的业务问题来进行（之前的调研中已经了解） 演示介绍中给出客户问题的处理方式和工作模式 2-2 中低端HR项目体会分享 2-3 产品应用关键价值点 规范内部HR管理流程 通过规范信息处理方式来完成 提供内部外部的证实 注意：不是要搞全流程刚性控制，HR流程是断续的，不是连续的 并行薪资计算和处理 化解薪资计算瓶颈工作量 信息共享协同应用 消除信息孤岛 改进信息消费流程，提高效率 2-4 事务协同-管理成本分析 企业现象：劳动密集型企业特点 人员素质技能要求低 劳动力市场供给充足 企业人事政策刚性强 企业人员流动性较大 导致结果 产生大量因人事流动而产生的事务处理工作量 HR从业人员的70%时间陷于重复事务中 工作协同依赖纸质文档传递，效率低下 单事务处理查找文档很不方便，费时费力，串行排队，瓶颈现象 成本分析 事务协同：缺乏多人共享信息机制，HR人员人工消耗多 事务处理：缺乏数据快速查找手段，HR人员人工消耗多 业务影响：办理人事业务时，相关对象处于等候处理中，无法尽快上岗，从决策做出到资源利用的周期长，在大量人员变动时累计人工浪费消耗很可观。 2-4A 事务协同-业务场景 信息共享模式下完成人事协同，降低管理成本 2-4B 薪资协同-业务场景 信息共享模式下薪资数据源相关角色并行工作，改变串行工作模式，降低管理成本 2-5 产品演示建议步骤 产品演示步骤 开场白 :功能要点和作用陈述 给客户建立起整体印象框架 演示介绍产品功能 业务开展主流程为基础 辅助以适应性功能讲解 结合客户业务(或其他企业案例)的实现说明 随时注意客户的表情并予以澄清解释 注意演示中对功能弱点的回避 结束语: 实现价值陈述 2-6 事务协同客户场景 客户期望 某企业打算做人力资源管理信息化，想了解一下用友U8-HR 软件的情况。 HR部门李经理提出要求，希望演示从一个员工的入职到离职之间所牵连的全部工作，在U8-HR 中是怎么样完成的 演示介绍功能顺序 招聘-入职-人事档案-合同-薪资-福利 –培训-报表-调岗-调资-离职 介绍深度 因为介绍涉及内容较多，演示介绍内容深度为概要说明介绍 2-7 薪资协同客户场景 客户期望 某企业希望利用信息化手段，提高薪资计算的效率和进一步明确流程