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关于铁路货运营销对策思考 　　摘要：铁路货运营销是一门新课题，对广大铁路干部、职工来说，尚处在边学习边实践的探索阶段。积极主动做好货源组织和市场营销，大力拓展货物运输市场，促进货物发展方式的优化和转变，提高铁路运输效益。同时要联合公路、水路，满足客户的不同要求，积极扩大货源，使货运营销工作更上一层楼。本文探讨了铁路货运营销对策。 　　关键词：铁路；货运；营销；对策 　　为开拓铁路货运市场，增加铁路货运收入，强化营销工作是关键。铁路货运产品策略应注重适应市场需求开发新产品和优化现有产品；分销渠道策略则应增设服务网点，努力实施大客户战略，大力开展联合运输，积极开展网络营销，加快铁路货运物流化步伐，扩大铁路货运覆盖范围；促销策略应加大广告和促销投入，强化营销宣传，加强员工的营销意识，与公共关系相结合，在社会上树立良好的企业形象。 　　一、强化铁路货运市场营销工作的必要性 　　就目前的情况而言，整个铁路系统相关管理体制的改革逐渐步入了攻坚时期，铁路货运改革作为铁路运输系统改革中的难点，其的重要地位不容忽视，由此可见，做好铁路货运改革工作是我国铁路运输体制完成革新的首要任务。细化来说，铁路运输收入的最主要来源就是铁路货运收入，为了保证货运市场的有力扩展以及实际的收入的有效增加，就需要保障铁路货运的高校运行，这主要是因为实际的铁路建设基金是比较依赖货运的，即基金量的多少主要是由铁路货运量的大小所决定的。由此可见，铁路货运市场营销工作对我国铁路事业的建设与发展有着直接的影响。与此同时，还应该时刻关注铁路货运市场营销工作的复杂性以及艰巨性，将货运与客运相比较可以知道，当今铁路货运市场营销工作还是存在这很大差距的，究其原因主要时因为铁路货运改革之路所面临的相关挑战更为复杂，实际矛盾更加深化，造成改革难点重重。从日常的货运工作中可以看到，由于其会受到运输组织以及运输能力、管理体制等等多方原因的制约，导致铁路货运市场营销工作困难重重。铁路货运市场营销工作有着很强的复杂性，其需要经历一个由量变到质变??过程。因此，为了顺应时代发展的需求，加快铁路货运改革是必需的，这就要求应该努力强化市场营销工作，实现整个铁路货运市场的积极开拓，从根本上增加铁路货运的具体收入。 　　二、加强铁路货运营销的对策 　　1、建立健全铁路营销机制 　　在目前运输市场竞争激烈的条件下，铁路应成立1 个实力雄厚、专业化强、外向型、权威高效的货运营销机构，并相应建立一 个以财务管理为中心，由营销决定运输的体制。运输各部门只作为内部的生产单位，而营销部门是铁路对外的唯一代表，改善以往铁路多窗口、多层次、多头收费的形象，以财务清算的方式解决各生产单位的利益分配。 　　2、以市场需求为导向，改革铁路运价体系 　　铁路货物运价应以模拟的平均运输成本为依据，考虑我国基本国情，保证国家宏观调控和基本政策的实施，并参照其他运输方式的运价水平，制定1 个包括各种杂费和各种附加费按最短径路计算的基本运价。各级铁路营销部门围绕基本运价按不同的运输成本（如不同的车型），根据本地的市场供求需要来决定一定时期内不同的货物运输价格。 　　3、树立以市场为导向的营销观念 　　市场营销理论表明，营销思想的发展经历了以下几个阶段：生产导向→市场导向→社会市场导向。生产导向是以产定销，是在计划经济条件、供不应求的情况下，以生产为中心的经营模式的办法，比较适合铁路运输能力小于需求运量，以产定运的形势。但随着市场经济的发展，买方市场的形成，企业间竞争激烈，必须以顾客需求作为企业生产的目标。这就是市场为导向的经营指导思想。对正处于改革时期的铁路运输企业而言，观念是十分重要的问题，要彻底贯彻和实施新的市场营销观念，只有在职工和干部心中改变计划经济时代下形成的理念，树立起“生产围绕营销转、营销围绕市场转”的生产经营观念，把运输生产和营销工作统一起来。在现代市场经济中，市场是企业的主宰，企业的一切经营活动都必须以市场为中心，以顾客的需求为导向。为此，了解市场，把握市场脉络、及时掌握企业内部和外部的有关信息，并在此基础上进行准确预测，制定营销管理战略，才能在激烈的市场中占有一席之地。根据市场竞争形势及铁路运输优势，集通铁路集团公司改变陈旧的坐等客户上门，不能主动适应客户需求的经营模式，成立了多个营销小组，以“稳住管内、启动港口、主打东北”为基本思路，对管内外电厂、钢厂、煤矿、港口及企业专用线进行调研、宣传，实时掌握本地区货源动态，了解新增货源和潜在货源的产品结构、产量、销售方向，了解货主的需求，采取灵活的营销策略，保证货源不流失，同时巩固新增货源，转化潜在货源为现实货源。 　　4、抓好运输安全，突出铁路运输优势 　　安全是铁路运输生产的基本要求之一，也是铁路与公路和民航相比的明显优势所在，但是不安全的