如何做好(3S)工作2.pptVIP

如何做好销售工作 一 销售的意义 1. 销售是当今社会必不可少的形式 2. 销售是集商品知识\销售技巧\顾客心理为一体 的学科与艺术 3. 未来最有潜力的领域是流通领域,竞争最激烈的 人才是销售人才 4. 最伟大的人都是伟大的销售者和服务者;世界的 百万富翁中,50%是做销售起家 二 销售的方式 1. 商场超市销售 利:方便和习惯 弊:难免假货,顾客忠诚度难保证 2. 专卖店直销 利:无假货,成本降低 弊:营销方式不了解,不习惯 解决方法:让顾客转变观念 销售成功学中的心理学 自己一定要有欲望!用心! 掌握顾客心理,找准顾客需求! 顾客购买心理:最好的品质,最低的价格,购买时的感觉,简单,实用,方便得到 100%喜欢安利公司/安利产品 建立行业自豪感—公司 DB—邓白氏，企业信用评价公司，有160年的历史，它采用60个等级评价企业，从5A1、5A2、5A3、5A4、4A1。。。；5A代表投资规模在5000万美元以上，1代表在评价后5年内倒闭的可能性在1%以下；5A2代表在5年内倒闭的可能性在7-12%；5A1的公司有通用电器、安利、微软、英特尔、沃尔马特、惠普、可口可乐、3M；其中安利公司到1998年为止已连续获得13年的5A1信用等级；5A2的公司----丰田、SONY） 建立行业自豪感—产品 六 列名单(50~100),名单动态,不断补充新名单 分析名单,分类,邀约,沟通,以众击寡是最高境界(新人 带入大会),月初做计划销售工作,WHO(卖给谁),WH AT(卖什么产品),HOW(如何卖) 七 建立良好的个人形象 1.自身:内在的自信,专业,气质,个人魅力 表达力/通力/观察力/记忆力/想象力/ 吸引力/忍耐力/亲和力/说服力 外在的仪表,仪态 2.产品:包装,干净,整齐,做示范至少保留1/3的产品 八 销售方式 1. AIDA法则----注意,兴趣,欲望,行为 a.引起顾客注意 b.引起顾客兴趣 c.引起顾客购买欲 d.下订单,二选一 2 .多种经营,同时并举 a.专题讲座 b.家庭聚会 c.借助资料,光盘,网站,工具(手诊,手诊仪,皮肤测试仪) d.ABC法则 e.望闻问切。 f.名片法---引起注意、话题、接近客户 g.营养、美容沙龙 h.送月刊——接触 I.节日的问候 j感情销售---生日祝贺、看望孕病人 k.葡萄串销售法 ---顾客背后找顾客 l.转介绍法. 九.成为行销高手 1.你不一定是专家，但必须成为行家。 2.成功 = 15% 的专业知识 + 85% 的人际关系 3.“一个人事业的成功，只有 15% 是由于他的专业技术，剩余的 85%归于人际关系和处世技巧。” — 戴尔·卡耐基 销售推荐服务工作的价值 未来中国市场的巨大潜力 ▲中国是发展中国家 ▲中国是人口大国 ▲加入WTO后,众多品牌比较之下,安利更好的顾客口碑 ▲产品的多元化 ▲电子商务 ▲安利扩建工厂,设立研发机构,专供针对适合中国巨大市场 * * 品牌地位: 设计意念:独特性/可示范性/必需品/消耗品 /时尚 产品品质:购物满意保证/ISO9002认证/科研 开发/国际专利 举例:安利钢锅煮出的肉不紧,油而不腻,一年节省 煤气几百元BUS(购买,使用,分享) ,(己所不欲,勿施于人) 节省原料4500元,是锅中的劳特莱斯,锅中之王 五. 掌握一流的专业知识和一流的产品示范(工欲善