目标营销-医药代表ppt课件.ppt

诊疗过程(找到关键增长点) 诊 断 治疗选择 品牌选择 依从性 客户描述 举例：立普妥 心内科赵医生的诊疗流程与客户描述 冠心病患者 常规做血脂检查，按中国血脂指南为标准 选择他汀常规治疗 立普妥20mg 50%，主要用于血脂很高患者或ACS/ PCI术后 来适可40mg 30%，主要用于单纯血脂高，或轻重度升高CHD 中成药 20%，主要用于老年人或费用“紧张”者 血脂达标后，会减量使用 患者出现副作用会改变疗法/药物 部分患者血脂达标会自行停药 认为立普妥降LDL-C作用强，适用高危及血脂高的患者 认为来适可降LDL-C作用弱，适用低危及血脂轻度增高患者 认为他汀治疗获益主要是降LDL-C。立普妥、来适可都能稳定逆转斑块。 观念阶段 LDL阶段 斑块阶段 事件阶段 （找到观念切入点） 诊疗过程(找到关键增长点) 诊 断 治疗选择 品牌选择 依从性 客户描述 举例：立普妥 心内科赵医生的诊疗流程与客户描述 冠心病患者 常规做血脂检查，按中国血脂指南为标准 选择他汀常规治疗 立普妥20mg 50%，主要用于血脂很高患者或ACS/ PCI术后 来适可40mg 30%，主要用于单纯血脂高，或轻重度升高CHD 中成药 20%，主要用于老年人或费用“紧张”者 血脂达标后，会减量使用 患者出现副作用会改变疗法/药物 部分患者血脂达标会自行停药 认为立普妥降LDL-C作用强，适用高危及血脂高的患者 认为来适可降LDL-C作用弱，适用低危及血脂轻度增高患者 认为他汀治疗获益主要是降LDL-C。立普妥、来适可都能稳定逆转斑块。 观念阶段 LDL阶段 斑块阶段 事件阶段 （找到观念切入点） 诊疗过程(找到关键增长点) 诊 断 治疗选择 品牌选择 依从性 客户描述 （找到观念切入点） 举例:心内科王医生的诊疗流程与客户描述-络活喜 2,3级高血压患者（ISH） 常规测量血压，按高血压指南标准诊断 以CCB为基础的起始联合治疗 络活喜30%，主要用于2级高血压伴危险因素 拜 30%，主要用于3级及以上高血压 波20%, 主要用于经济条件较差者 仿制品,主要用于经济条件较差者 患者出现副作用会换药 认为络活喜:降压平稳，证据多 拜：降压幅度大，速度快 波：价格适中的合资CCB 仿:便宜，副作用较小 单纯血压数值 单纯靶器官保护 初步获益 更多获益 当前观念阶段 找出观念切入点： 高质量降压是根本 诊疗过程(找到关键增长点) 诊 断 治疗选择 品牌选择 依从性 客户描述 （找到观念切入点） 举例:心内科王医生的诊疗流程与客户描述-络活喜 2,3级高血压患者（ISH） 常规测量血压，按高血压指南标准诊断 以CCB为基础的起始联合治疗 络活喜30%，主要用于2级高血压伴危险因素 拜 30%，主要用于3级及以上高血压 波20%, 主要用于经济条件较差者 仿制品,主要用于经济条件较差者 患者出现副作用会换药 认为络活喜:降压平稳，证据多 拜：降压幅度大，速度快 波：价格适中的合资CCB 仿:便宜，副作用较小 单纯血压数值 单纯靶器官保护 初步获益 更多获益 当前观念阶段 找出观念切入点： 高质量降压是根本 祝大家成功！ * 开场明确此次workshop主题：通过使用目标营销工具寻找生意增长点，。 简单自我介绍。 * 介绍目标营销概念。 提问专员如何理解目标营销？还记得多少目标营销的内容？ * 正确客户，正确会议，正确信息 * 对于客户想象出来的，容易掌握的和最薄弱的环节 都详细培训、练习，了解客户是最有帮助的内容 * 3分钟简单回顾此部分内容。 此页介绍辉瑞目前的客户划分类型 * 从左到右根据全面程度可有三种划分方法，其分别可服务于不到的目的和部门需求，我们辉瑞目前使用的是第二种方法，也是最常用的一种方法。 同一个客户的分级不是一成不变的，是会随着其行为和潜力的改变而改变的 * 理想的状况下，我们希望能增加第三个维度来做客户的分级，即考虑他们处方动机和观念。我们也在金牌销售中发现他们都不约而同的已经在实践中纳入了第3个维度到他们的客户分析中。 除了使用问卷和外部数据分析的方法，还可以采用一手的访谈来诊断客户的观念、态度、动机信息 * * 对于具体客户具体产品的分析。 * * 黑屏，让专员现场回忆. * 用具体的案例：南京市一心内门诊马玉玲主任 带着问题分析诊疗过程：每一方面是否有增长点？如何去做？ * 同上。 * * * * * * * * Pfizer Customer Targeting Training 2012-05-11 FINAL v1.0 ? * ? Pfizer Customer Targeting Training