紫罗兰家纺终端导购销售技巧.ppt

了解你的顾客 顾客的九型分类 顾客进店目的型分类 1、悠闲慎重选择的顾客 特征：客户多次入店或在导购员推介时话语不多，此类顾客是深思熟虑、慎重选购商品的，这类型顾客在决定购买之前，会花上一段时间去了解。 应对：导购要慎重听取顾客的喜好，选定适当的商品，以自信的态度向顾客推荐，推介时产品介绍及功能介绍不要过于急切，要听顾客的意思并看顾客听时的反映。 2、急躁、易发脾气的顾客 特征：会打断导购员对产品的介绍，易直奔主题或急切询问价格。此类顾客情性急躁，发现导购的言语或态度稍有缺失就发脾气、对于慢吞吞的作事态度或烦琐的推介过和显出不耐烦。 应对：导购员应动作敏捷，只要适度的对产品主要优势进行讲解，在言语和态度要特别注意。 3类不同入店目的顾客的对待 2、无明确购买意向型 门店4种购买目的的客户分类 若是两个或两个以上的客户来到门店，作为导购，你如何应对？ 西游记 红楼梦 水浒传 三国演义 终端导购的重要性： 1. 紫罗兰形象代言人 2. 顾客与企业的沟通桥梁 3. 紫罗兰一线销售人员 4. 服务大使 5. 陈列人员 6. 床品专家 导购销售十步曲 1、亲切招呼 2、观察顾客 3、探险需求 4、诚意推荐 5、引导体验 6、临门一脚 7、收银服务 8、顾客记录 9、礼貌送客 10、日常联系 观察顾客—— 1、观察顾客：近观、远观 2、判断导向：品牌、价格、产品 3、捕捉信号：注视、触摸、寻找、交谈 探寻需求 情景切入——接近5法：打招呼接近法、提问式、介绍式、赞 美式、服务式接近法。 探寻需求——购买目的、使用场合、家装风格、顾客个体特征 诚意推荐——1、选款定款：3个锁定 2、诚意推荐：3个补充 （品类、风格、价格） 引导体验 话术体验 实体体验 对比体验 联想体验 临门一脚 识别信号 临门一脚 语言信号 　　　　Ａ、询问售后服务 　　　　Ｂ、讨价还价 　　　　Ｃ、二次询价 　　　　Ｄ、表达对产品的兴趣 　　　　Ｅ、关心一些细微的附加功能 　　　　Ｆ、表示友好 　　　　Ｇ、维护你的产品 身体语言的信号 　　　　Ａ、点头认同 　　　　Ｂ、对产品恋恋不舍 　　　　Ｃ、若有所思 　　　　Ｄ、和谐的沉默 　　　　Ｅ、突然变得轻松起来 　　　　Ｆ、其他身体语言 终端导购销售技巧 什么是销售？ 销售的实现有哪几个重要因素？ 顾客 货品 导购 销售 销售技巧: 一、终端门店客户分类 二、导购销售十步曲 对顾客的快速分类是成功导购员的基本素质，是成功导购的基本，对顾客的观察与分类主要通过年龄、服饰、语言、身体语言、行为与态度等方面进行把握，这完全需要导购日常经验积累， 年龄大的顾客会比年龄小的更会理解人，年龄小的顾客审美与需求标新立异； 身体瘦的顾客原则性会比身体胖的顾客会更强； 下巴内缩的顾客会比下巴外翘的顾客会更好说话； 信息齐全 方才定夺 决策迟缓 深思熟虑 决策果断 力求实效 仿效别人进行决策 决策行为 对别人品头论足 对别人言听计从 指挥命令他人 全神贯注 处理问题 公司情况 程序方法 组织体系 成就荣誉 人际交往/奇闻轶事 谈论话题 抱有怀疑 全盘接受 缺乏耐心 注意力不集中 对待他人意见 冷漠严峻 平静随和 焦躁不安 和蔼可亲 性情气质 注重真凭实据 照顾促销员 的面子 关注结果 重视最低标准 善于交际/乐于提问和回答问题 沟通方式 目标明确 随便轻松 坚决强硬 活泼外向 行为举止 分析型 随和型 主观型 情感型 信息齐全 方才定夺 决策迟缓 深思熟虑 决策果断 力求实效 仿效别人进行决策 决策行为 对别人品头论足 对别人言听计从 指挥命令他人 全神贯注 处理问题 公司情况 程序方法 组织体系 成就荣誉 人际交往/奇闻轶事 谈论话题 抱有怀疑 全盘接受 缺乏耐心 注意力不集中 对待他人意见 冷漠严峻 平静随和 焦躁不安 和蔼可亲 性情气质 注重真凭实据 照顾促销员 的面子 关注结果 重视最低标准 善于交际/乐于提问和回答问题 沟通方式 目标明确 随便轻松 坚决强硬 活泼外向 行为举止 分析型 随和型 主观型 情感型 9种不同顾客类型的对待 3、沉默或内向的顾客 特征：为人比较腼腆，在整个导购过程中话语不多，即使是对自己喜爱或疑问的商品，也不表示任何意见。 应对：由于此类顾客不能与导购进行有效沟通，因此导购进行推介时要宣传价值感。以冷静沉着的态度接近，并从顾客的表情、动作、少许的言语中来抓住顾客心理与喜好。并要