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5383万用户“抢滩战” 　　刘加隆是招商银行信用卡中心总经理。2011年底，他萌发了去会会“微信之父”张小龙的想法。念头源自一段文字：“每天早上叫醒团队的，不是桌上的闹钟，而是心中的梦想。”他感觉微信团队很牛气，有必要研究下，当时微信用户约5000万。 　　作为招商银行的用户，张小龙得知信用卡中心的总经理想拜访他，非常奇怪，穿T-Shirt的工程师与穿西服的银行家有什么好谈的？张同意参加一个饭局，于是，刘加隆亲自带队专程从上海飞到深圳。 　　与张小龙的深入沟通，让招行人震撼的是其反应能力和速度。“互联网企业很多做法不同于银行人，比如层级不重要，Good Idea（好点子）才重要。”刘加隆承认，“反应速度方面，（银行）有差距。” 　　存在紧迫感的还有时任招商银行行长的马蔚华。作为中国最敏锐的银行家之一，2010年起，他说话越来越像一名IT大佬，推动公司进行“二次转型”。2013年5月9日，马蔚华宣布退出第9届董事会执行董事的选举，即将离任行长，招行将由原建设银行北京市分行行长田惠宇“接棒”。 　　那么，马蔚华时代，在信用卡、借记卡等竞争性领域，曾经偏居深圳一隅的招行究竟如何建立了“滩头”阵地，进而形成零售业务的战略优势？新行长主政，招行零售业务的创新之路又在何方？ 　　一卡通的“高原期” 　　一卡通是奠定招商银行在零售业务江湖地位的利器。 　　1995年，招商银行开始推广“一卡通”，早于马蔚华上任的1999年。相比较之前的存折，“一卡通”实现了“一卡多帐户”的整合，成为国内第一张基于客户号管理的银行借记卡。 　　其实，招行的革新不止于产品，还有操作方式，比如上街摆摊促销。1990年代中期，不少银行还处于“脸难看、门难进、事难办”的状况。刘加隆当时在北京分行任职，曾经冒着40摄氏度高温，穿着西服，在北京朝阳门附近的丰联广场摆摊，不少同行评说：“招行没办法才这么干。” 　　早期，招行也没有人群细分的概念，慢慢才发现，中老年群体习惯存单存折，很难接受一卡通，年轻人群接受度较高。2001年互联网泡沫破灭之前，招行人穿州过省，借着“大学生电脑节、网络大赛”等活动???发展年轻用户，尤其学生群体。 　　艺人是一卡通一个特殊的“源点人群”。当时，大银行的IT系统一度是割裂的，招行的IT系统最早实现全国通存通兑，“艺人为什么用一卡通？要走穴，主办方说30万唱3首歌，艺人确认后才会上台，否则表演完了没办法追款，那怎么知道打没打款？艺人一拨招行电话一查就知道，那段时间，我们积累了非常多的明星客户。”刘加隆回忆说道。 　　就这样，一卡通为招行聚集了白领、学生、IT工程师等用户人群，奠定了日后在中产阶级中的独特地位。2000年，招行一卡通用户超过1000万，截至2012年末，累积发卡量达到6566万张。 　　不过，2001年后，一卡通的红利开始衰减，产品进入“高原期”，招行的很多创新不断的被模仿。刘加隆曾经认识一名中国工商银行零售业务的高层，那段时期，那位高管每个月都会去招行营业厅，专门考察一卡通新添加了哪些功能。 　　在这种背景下，马蔚华提升了信用卡业务的战略重要性。就在他执掌帅印的1999年，中国人民银行下发了《银行卡业务管理办法》，监管层为信用卡业务开了绿灯，但是，其他大行们无心发展信用卡。 　　但是，信用卡的业务模式与借记卡截然不同，比如，信用卡存在银行授信，涉及风险管控，在跨境支付等运营细节方面也大相径庭。外界所不知的是，招行在2000年左右曾尝试自主开发了一张信用卡，在深圳地区发行了6000张，结果被总行判定为失败。招行还尝试与花旗合作，但是没有成功。 　　2001年10月，马蔚华在一次金融研讨会上，初识了台湾中国信托，后者的信用卡业务在台湾市场独树一帜，一直处于领先位置，甚至打败了花旗，双方很快达成合作协议，由中国信托提供顾问、技术和经验，帮助招商银行开发拥有自主品牌的信用卡。 　　2001年12月，招商银行信用卡中心入驻上海，成为了国内第一个按照全成本核算原则实行内部独立核算的信用卡中心，团队用13个月就研发出了“一卡双币，全球通行”的国际标准信用卡。 　　出国与出差的客户群体最先被招行看做是撬动市场的缝隙。由于借记卡出不了国门，很多人在出国时只能携带现金，这使得中国人是被全球小偷最爱“光顾”的民族。此外，公务出差的人，往往希望预支差旅费，本人及财务人员都非常麻烦，信用卡可以省略预支的环节。于是，当时在跨国公司工作的人员成为了招商银行重要的“源点人群”。 　　成长的烦恼 　　信用卡让招商银行摆脱了“一卡通”的创新瓶颈，也为招行带来新的烦恼。 　　很快，信用卡的盈利模式和业务潜力很快被各大行认可。至2006年下半年，四大行加上主要的股份制银行都已进入信用卡市场，竞争开始白热化。有一次，刘加隆碰