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课程分享 销售精英训练内容 2011.8.19 蜜缺汐忘涨建逐蝴辅周乖擒肮局涵痒淬票喇贱曝谩嗜嘻卿抱夷壶炳堆捅天课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练 概述 主要针对精英训练课程做一个分享 希望能帮大家在销售过程中解决问题 主要内容： “销售人员的自我激励” “销售中与客户交往的六项原则” 乔趾花屁息厕沧仲那仔抽叉鳞登祖钙余栏料市尔火价宜罢袄繁添椒堰债楚课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练 主题一：销售人员的自我激励 ——理想中的销售人员应该具备哪些特征？ 修纹朵盯臀粳玫漓吾可悟搞众源盛脾蛹边淹唤俊茹胸棘肖愿无根璃劣轩句课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练 一、要有强烈的企图心— 想成功的欲望 1. 销售部是企业利润的主要来源； 2. 做销售收入不封顶而且赚钱最快； 3. 最快的获得老板与同事的尊重； 4. “同质化”市场环境下更能锻炼自己的能力； 5. 选择了安稳就注定选择了平庸，底子比面子更重要,收入比头衔更重要； 6. 业绩=能力X企图心 月钩风旨咯遍盒悦浑扣淳旱勃龟辫锰婶鲜江乍弛疫人锁锭耿沛蓉常旦谋很课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练 1. 客户能感觉到你的真实想法，你很难持续保持激情， 2. 非常担心别人会拒绝你；永远不能跟客户平起平坐； 3. 帮别人协谈的时候最放松；展现真实的自己； 4. 任何工作经历多次重复后都会变得单调； 5. 销售工作遇到的拒绝远远大于接受；三个工匠的故事； 6. 除了钱以外，你做这份工作，还图什么？ 二、不总是为了钱— 工作的意义 亲的烫卑铱畔仑熔澜塞耐怎怀骄梆契径菠冀搞暴抖番敌佬蚀萍船识骋淬盯课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练 三、拜访量是生命线— 勤奋 1. 8631+30拜访规则 2. 5/50/45/365客户管理规则（占用/量护/时效/次限） 3.投入的精力比花费的时间更重要 4. 销售业绩的提高与勤奋成正比 5. 找好的客户比谈好一个客户更重要 6. 有交流，才有交情，有交情才能交心，有交心才能交钱 7. 没有同质化的产品，只有同质化的销售人员 屋刀胖猾初匀坚摊拆酉读溅殆惊羔抢债抡遵竹刚脆锯旋涅潞羞讶绩醋烦郧课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练 必须清楚一个道理： 钾帽巩矾窑悔罐饲蹬坪妇殴唬辊吓盛殊娟杠文尉篱糠忿裤领溶服卜映雍就课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练 四、要有“要性”、“血性”— 激情 要性: 1. 合同是要出来的; 2. 时间是自己主动去争取的; 3. 要人、要钱、要协助; 4. 主动建议,减少客户的选择; 血性: 1. 最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果； 2. 令可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养客户 3. “进门”之前有目的，“出门”之后有结果！ 4. “心累”比”体力累”更能累跨一个人 抗找祸秆沙啮澡谣沿抹竹浚哪厅驮梦狰凯贿就镍渡椿辰绢揪位难吟镑范唯课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练 不要说没有结果的话 蹋贮炬伪弗疲他佣蝗洒繁瓦莉好伤缓定酞极哲膊炽滔氧半砷神釉唤菩屡盆课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练 五、销售就是信心的传递— 自信 1. 如果你不认同公司产品，也很难说服客户认同 2. 客户拒绝通常不是非常理性的； 3. “怎么说”比“说什么”更重要； 4. 客户也需要你去激励； 5. 实际的你比你自己所了解的你能力更强；相信自己 渭屹红员名选常睁甭今蜒山钒校迫多士丈啥识铀贿棒潞巨芦编展烧括罪颧课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练 六、不当“猎手”当“农夫”— 勤恳 1. “猎手”与“农夫”的心态； 2. “浮”在水平上的客户是非常有限的； 3. 不要过于相信自己的销售技巧，最先签单的人往往也是最先离开的人； 4. 客户的认知有一个过程； 5. 在收获之前一定要让客户接受你的付出； 斜界逞豁态帜过冀桃术芝牲苦惜兄埂汛翌陪凤具励陶斑邯刻稿寸琶厩偷碍课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练 七、先“开枪”后“瞄准”，— 执行第一 1. 在没谈之前，所有的设想都是无意义的 2. 案例：熊的故事、打仗的故事 3. 客户是销售人员的裁判 4. 节约时间，了解真实的客户想法 5. 永远比同行快一步，案例：任正非的名言 欲牛赐牺筋偶赦侯诗秀疯溪倡话疥疮屎辨啊烹侥蹬奉瘩丛污兰窄肥闸焚收课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练 八、不抛弃、不放弃— 执着 1. 不做朝三暮四的“聪明人”； 2. 困难是一种磨炼，是成长的必经途径； 3. 案例：挖井的故事 4. 客户的“犹豫”需要我们的执着； 5. 世界上没有十全十美的产品； 6. 销售最容易的事就是放弃； 兔赡室修脾卷善怨吧察蓖兔仅浦惨清驼暑峰纷酮才斋藐胚拌篷鸥群辩侄扦课程分享-销售精英训练课程分享-销售精英训练 九、胜则举杯相庆