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浅论商务谈判英语语篇中人际隐喻及其功能 　　摘要：商务谈判是国际经济贸易活动中不可缺少的环节之一。谈判者需要营造和谐的氛围来建立良好的沟通关系，以达到获益的目的。笔者发现，人际隐喻现象已被广泛使用在极具实用性的商务谈判英语语篇中。若要深刻了解商务谈判英语语篇，就必须对人际隐喻进行分析探讨，以求提高商务谈判语言的竞争优势。本文尝试从人际隐喻理论视角来研究商务谈判英语语篇，旨在使商务从业员对商务谈判英语能有更深的了解，能更易把握谈判对手的观点与态度，缩短谈判周期。 　　关键词：商务谈判英语语篇；人际隐喻；语气隐喻；情态隐喻 　　中图分类号：G718.5 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）24-0189-02 　　一、引言 　　商务谈判是谈判者与参与者针对商品、信息或服务而进行的商务交流和磋商的过程。谈判者既要维护自身的利益，又要顾及对手的感受，并要尽量避免谈判过程中可能出现的意见分歧。因此，在整个谈判过程中，谈判者必须谨慎措辞，言语礼貌诚恳，力求能更快更好达到谈判预期目的。而人际隐喻理论涉及到交际过程中词、句和语气的选择，若能被使用在商务谈判中，必能事半功倍。笔者之所以选择商务谈判英语作为研究的对象其原因主要有两点：①商务谈判在国际商务活动中有着举足轻重的地位。其结果可能直接影响到各国国际贸易关系的建立，极大程度上关系到商务交易的成与败。②尽管大量学者已从不同层面研究过商务谈判英语，但很少能结合人际隐喻理论进行分析探讨。 　　二、研究范围 　　笔者借鉴了以往学者关于商务谈判英语语篇的研究，抽取《实用商务谈判英语》、《商务谈判英语口语（第二版）》和《商务谈判英语：语言技巧与商业习俗》等书籍中出现的典型谈判案例为依据，运用韩礼德的人际隐喻理论，对所选材料进行分析探讨，尝试解决以下问题：①如何识别商务谈判英语语篇中的人际隐喻的类别；②人际隐喻在商务谈判英语语篇中所发挥的功能与作用。 　　三、人际隐喻理论背景 　　“人际隐喻”理论是功能语言学派的创始人韩礼德（Halliday M.A.K.）在《功能语法导论》中提出来的。他主要阐述了概念隐喻和人际隐喻这两种语法隐喻，而人际隐喻则被划分为语气隐喻和情态隐喻。语言作为交际工具必然涉及到语言使用者的相互对话。语言使用者在相互对话的过程中，所交换的内容是商品、服务或信息，并使用到言语的四种最基本功能：offer（提供），command（命令），statement（声明）和question（问题）[1]（P：107~108）。而这四个言语功能是通过“语气”进行区别的，从而产生了陈述语气、疑问语气、祈使语气等。当言语的人际功能没有由相应的语气表现出来的时候，语气隐喻就随之产生。例如，要用祈使语气下达命令时，说话者却用陈述语气或疑问语气。情态隐喻是指情态意义并没有由情态动词或副词等表达表示出来，而是被I think，I don’t believe，I am afraid等小句所代替，从而产生出来的语法现象。 　　四、研究结果 　　商务谈判实质上是谈判者针对商品或服务而进行的商务磋商过程，以求能在价格、付款方式、质量或数量等方面达成协议。听起来似乎存在着大量的口语化表达，实际上商务谈判语篇却是日常口语与书面表达紧密结合的特殊语篇，而人际隐喻现象则被广泛应用到其中。 　　1.商务谈判英语语篇中的语气隐喻及其功能。谈判是具有利益关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通活动。根据谈判的对手、进度和环境的不同，谈判者要谨慎选择谈判语气，时而幽默，时而严肃，时而委婉，时而坚定，通过不同的语气表达自己的观点、态度和情感，来达到交际目的。A=Seller B=Buyer A：What do you have in mind？B：Could you consider reducing your price to3%?A：How can you expect us to reduce the price to such a degree？our maximum is only1%.I am afraid we can’t go further.[2]（P：32）谈判时虽然要保持坚定的立场，但是也不能咄咄逼人。在此语料当中，当卖家A问起买家B想法的时候，买家B用“Could you consider reducing your price to3%？”这一疑问语气代替了‘I want you to reduce you price to 3%.’这一事实。而在卖家A的回答中，他也用疑问句“How can you expect us to reduce the price to such a degree？”代替了陈述句“You are asking toｏ much an