第6节_商务谈判的制胜因素2.pptVIP

一、 技巧因素 二、 情报因素 三、 时间因素;（一） 商务谈判技巧的概述 商务谈判中，可以用手中的技巧帮助改变现状，达到想要达到的目标。只要你认为你拥有权力，你就拥有权力。(一种把事情做好的才干和能力，一种能控制别人、事态以及自己的力量。) （二） 广义技巧种种; 1. 冒险的技巧 凡是成功的商务谈判几乎没有不冒险的，而且冒险的程度越大，也就有可能获较大的利益。（敢不敢必要的冒险，能不能把握冒险的程度，是衡量一个商务谈判者水平高低的重要标准。冒险的前提是要注意对情报信息的收集与了解。做到心中有数。注意拿捏的分寸。） ; 2. 制造竞争的技巧 这是商务谈判中使用得最多的技巧之一。当商务谈判中的一方处于不利地位时、或者情况不明时、或者需要进一步压制对方时、或者需要争取更好的目标时……都可以使用 “制造竞争”来达到目的。 例如：有公司在承建一项目的招标过程中，由于主管不熟悉建筑行业，对前来投标的甲、乙、丙三家公司的标书上所列的条件看不懂，他就“制造竞争”，让三家公司的商务谈判代表同时来到他的办公室外等候，让他们在自己的思想中“竞争”-------充分地想好了自己的优点，另外两家的缺点，然后一家一家地商务谈判，听到了三家不同的评论，真所谓“货比三家”，从而把握了情况，做到了心中有数。; 3. 利用“合法”的技巧 商务谈判桌上，如果能拿出一些正规的文件，提出一些“原则”，等等，就可以之为有力的武器，用它来说服对方。另外，若在没有“原则”的情况下，你如果能提出一条“原则”，哪怕是不十分准确，不十分规范，不十分合理，而对手又提不出什么话来，那么，你提出的“原则”往往具有不可更改、不可辩驳的力量。 4. 坚持的技巧 商务谈判中，“坚持”是一种很有效的技巧。成功的谈判者取得成功的原因之一，往往就是谈判者能坚持自己的目标，坚持不懈地、一步一步地朝既定的目标前进，决不轻易地后退。（1、同一方式，同一目标；2、用不同的方法，向同一个目标前进。）; 5. 有限的技巧 商务谈判中的种种限制：如金额的限制、条件的限制；政策的限制、法律法规还有其它如环保、交通、质量等等限制，对商务谈判者是有利的，有限制才有真正的技巧。有经验的商务谈判者，经常使用“有限的技巧”，作为对付对手的一种有效的武器。如“你的出价，我还得请示我的公司”、“你的建议很合理，只是我的领导不会同意”等，这就在使用“有限的技巧”。 6. 利用专家的技巧 在商务谈判中，可以利用专家、权威的有关结论，或者请有关方面的专家、权威参加商务谈判。 ; （一） 商务谈判前的情报收集 （二） 商务谈判中收集情报的方法 ; 商务谈判前情报（信息和资料）的收集，对制订相应的商务谈判方案和计划，采用相应的商务谈判策略、方法，确定本方的商务谈判目标起着关键的决定作用。 1. 收集的内容 （1） 与商务谈判标的有关的情报 与商务谈判标的有关的情报就是指商业行情与对方对这次商务谈判总的态度等。对方对商务谈判的态度包括：对方的商务谈判的目的、真正需要，可能采取的态度、所持的真正立场等。 （2） 与商务谈判对手有关的情报 与商务谈判对手有关的情报包括： 对方人员的组成情况、对方主谈的个人情况、对方人员的权限和策略，等等。;2. 收集方法 （1） 依靠专门的信息咨询机构查询 （2） 从公开的资料收集 （3） 从电脑网络查询 （4） 派出专门的人员前往调查 （5） 找知情人开座谈会了解情况 ; １. 提问法 ２. 观察法 ３. 试探法 ;提问法; 所谓的观察，不是指我们日常生活中的观察，即看一看、听一听，而是指心理学上的观察，即根据一定的目的，运用自己的感官或其他手段，以获取第一手的感性材料。 （1） 参与观察 是指亲自参与商务谈判，在商务谈判中观察对手。这种观察者可以记录和收集对手的第一手资料，并及时将资料分析、归纳，从中整理出有用的情况，供自己人参考。 （2） 从旁观察 是指不直接参加商务谈判，而以旁观者的身份去观察和了解对手。正谓“当局者迷，旁观者清”。;试探法; （一） 战略时间的选择 （二） 战术时间的选择 ; 商务谈判中的战略时间，就是指恰当的“时机”，即选择最佳的时间（对自己最有利的时间）与对方进行商务谈判。