商务谈判.doc.doc

国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 国际商务谈判的原则：1、合作原则 2、平等互利原则 3、依法办事原则 4、双赢原则 5、求同存异原则 6、立场服务利益原则 7、坚持使用客观标准原则 国际商务谈判的阶段：开局阶段—报价阶段—磋商阶段—妥协阶段—成交阶段 国际商务谈判的分类： 按照谈判形式分类 1、纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。 2、横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。 二、按交易地位分类 1、买方地位的谈判：情报收集工作量大，压价任务重 2、卖方地位的谈判：虚实相映、紧疏结合、主动性强 3、代理地位的谈判：姿态超脱、谈判权限观念强、态度积极 4、合作者地位的谈判：共同语言多，对抗性小、谈判面广而深、谈判直接性强 三、按谈判地点分类 1、主场谈判：易于建立心理优势；在通信、联络、信息方面占据优势；易掌握主动权； 以礼待客；内外线谈判 2、客场谈判：语言过关；客随主便与主应客求；易坐冷板凳：审时度势，反映灵活 3、客主座轮流的谈判：时间与效益相应；阶段利益目标；换座不换帅 4、第三地谈判 四、按谈判所持态度进行分类 1、硬式谈判 2、软式谈判 3、原则式谈判 软式谈判 硬式谈判 原则式谈判 谈判对方是朋友 对方是敌手 双方是问题的解决者 谈判的目标是达成协议 目标是取得胜利 要获得有效率、友好的结果 通过作出让步搞好与对方的关系 把对方作出让步作为保持关系的条件 把人和问题分开 相信对方 不相信对方 超脱于信任之外 轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 着眼于利益、而不是立场 提出建议 提出威胁 寻求利益 以己方损失促成协议 坚持己方利益 提出互利选择 寻求对方接受的答案 寻求己方接受的答案 探讨多种方案 坚持达成协议 坚持己方立场 坚持客观标准 电话谈判 优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定； 节约谈判成本；当面谈判难以进行，宜采用电话谈判方式 缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏或删除；存在一定风险； 时间限制了谈判的严谨性，易出差错；接电话人通常处于不利地位， 没有做好充分准备，无法提供证据，也无法进行进一步调查；难以判断对方反应 商品贸易谈判的内容： 1、标的； 2、品质：样品、规格等级、品牌商标、许可证、说明书 图样等 3、数量； 4、包装；运输包装和销售包装 5、保险； 6、价格；计价货币，单位金额，价格术语 7、交货；运输方式、装运时间、装运地和目的地 8、支付；支付手段、支付时间、支付货币、支付方式 9、检验；内容、方法、时间、地点和机构 10、索赔与仲裁：索赔的依据、索赔有效期限、索赔损失计算方法 仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁费用 技术贸易谈判的方式：许可贸易，技术贸易，技术所有权转让 按照谈判人员的规模分类：一对一谈判、小组谈判 一对一谈判：谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。 优点：1、一对一谈判规模小。 2、一对一谈判便于决策 。 3、一对一谈判的方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便。 4、一对一谈判克服了小组谈判中人员之间相互配合不利的状况 5、一对一谈判有利于保密工作进行。 小组谈判：小组谈判是指每一方都是由两个或者两个以上的人员参加协商的谈判形式。小组谈判可用于大多数正式谈判。 优点：1 知识经验互补 2 集思广益 3 人多势众 4 谈判策略使用灵活 5 履约率更高 谈判组织的构成： 1 谈判队伍领导人（主谈） 2 商务人员:熟悉产品性能，提供价格决策参考 3 技术人员:熟悉生产技术、质量标准、产品验收等 4 财务人员:熟悉金融和支付方面知识 5 法律人员:熟悉法律方面的知识 主谈的选择： 组员的选择： 1了解基本知识 1年龄选择 2善于分清主次。 2经验学历并重 3知人善任，善于倾听。 3基本思想道德觉悟