话术与六心法则.doc.docVIP

“话术”对这个词语的理解层次将直接导致销售的效果 第一层含义：“话书”。即销售沟通中所应用表达语言的背书。只要能够有效成交的语言，据它记录下来，分享给大家公用，这就叫“话书”。 第二层含义：“话述”。就是对电话沟通中常见的对话过程的描述，也是我们普遍理解的层次。表现形式一般统一为销售流程分成模块，在每个模块里写进优秀话述，更好点的，在每句的旁边写出应用的技巧，一帮助新人很快的掌握技巧。 一般性流程分为：开场白，了解需求，产品说明、异议处理、刺激欲望、促成等…… 第三层含义：“话术”。术乃道也。也就是话为什么要这样说的道理。就算把“话述”背的再熟，知其然不知所以然，工作辛苦也枉然。（探讨：到底应该说什么？为什么要这么说？） 第一步：分析产品价值的属性，明确了解产品价值的所在 如何有利的销售自己产品？ 第二步：明确电话销售的产品重点 如何在电话销售中让客户从语言中感觉到产品对自己的针对性。（身临其境） 第三步：明确引导客户的产品销售思路，变被动为主动 首先当具备了解产品的价值和能在电销中突出产品卖点时，如何引导性促购，如何跟进？ 销售“六心”法宝 一、“信心”是自信力的表现，也是销售人员应具备的基本心理素质。由于销售工作是一个极具挑战性的工作，承担着将企业产品或服务输送到客户中去的艰巨任务，在工作中每天不仅要面对不同的客户，同时要针对各种各样的问题，提供行之有效的解决方案。尤其是在市场开发初期，随时要面对各种理由下的拒绝，还要承受一定的销售压力，如果缺乏足够的信心，就不可能在电话营销事业中坚持不懈，勇往直前，攀登顶峰。　　通常情况下，信心体现在三个方面。一是对企业有信心，二是对产品有信心，三是对自身能力有信心。“自信则人信”，只有首先对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，改变客户对自己的态度，从而使客户对你产生信心，进而相信你销售的产品。　　值得一提的是，当你建立起强有力的自信心时，它将使你的事业、生活、家庭、社交等等各个方面受益无穷。　　二、以诚待人，人自怀服。电话营销人员只有以“诚心”待人，客户才会信服。生活中，我们可以看到有些营销员为完成销售任务，采用不当手法使客户购买产品或服务，最终使客户对其产生不满，引发信任危机，直至影响营销活动的继续开展，从而使市场拓展工作的难度进一步加大，结果是得不偿失。　　因此，电话营销员在工作中必须以诚心对待客户，找准客户的客观需求，在维护企业利益的同时维护客户的利益，诚心为客户服务，帮助客户发展，让客户感受到你的诚心，最终转变为积极主动的协作，只有这样才能达到电话营销人员的终极目标。　　三、任何市场的开发和电话营销工作的开展，不可能一蹴而就，需要“恒心”的不断增强。在电话营销工作中，有些业务员一碰到问题就会产生浮躁心理，怨天尤人，而不去反思和研究其中的原因，结果不仅不能达到目的，反而越弄越遭。而有些业务员则能耐住性子，认真分析研究问题的原因，找出症结所在，并重新调整步骤和工作方法，一而再，再而三，锲而不舍，最终取得成功。　　销售业内的行话：“销售从拒绝开始”，就是对销售人员要有恒心这个法宝的最好诠释。　　四、“成功源于细节”。在市场销售人员的业务工作中，我们常常会发现一个创意非常完美的促销案，可能会因为某个细节的疏忽而以失败告终；一次与客户的谈判，可能会因为一句话而告吹。究其原因是细节考虑不周，其实只要“细心”一点可能就会是另一外种情况。　　比如一组业务员在做产品展销时，他们细心到把产品日期记好，把摆放位置和摆放顺序方向等细节做好，对到期产品及时登记并通知经销商更换；另一组则是大概地布置一下现场，产品随意摆放。其结果是，细心的业务员不仅不会产生退换货的问题，同时由于产品新鲜度好而促进了销售，原因就在于细心；而另一组则会麻烦不断，疲于解决争端，可想而知，这场展销的效果会怎么样了。　　五：“责任心”决定了一个人处事的态度，只有责任心强的销售人员才能在销售工作中尽心尽力，对其销售任务的达成全力以赴。当企业将一个市场或项目交给你的同时，也意味着将这个市场或项目的命运交给了你，相对应的把你个人的发展机会也交给了你自己。对于一个有责任心的销售人员来说，他会千方百计地努力去实现自己的发展，其中自然也就包括了任务地完成；而对于一个缺乏责任心的销售人员则是另外一回事，他把企业交付的任务看成是为别人做的事，因而做事得过且过，能敷衍则敷衍，最终将自己的职业发展断送在自己手中。　　正如足球业内的一句名言所说：“态度决定一切”，用在电话营销员身上则是：责任心决定态度，态度决定一切。　　六、“上进心”是指人所具有的一种进取精神和积极向上的心理状态，它是形成健全人格的重要心理素质，也是成功者必备的心理素质。古今中外的成功者，无一例外都具有强烈的上进心。一个优秀的电话营销员，也必