谈判技巧箭牌.pptVIP

课程目标 使学员掌握谈判的一般性理论结构及其在零售业务中的应用，着重通过实践与学习，了解谈判中变化多端的战术。 内容纲要 谈判的理论架构 谈判技巧与谈判战术 谈判的步骤 谈判的其他注意事项 综合案例分析与经验分享 内容纲要 谈判的理论架构 谈判技巧与谈判战术 谈判的步骤 谈判的其他注意事项 综合案例分析与经验分享 谈判是什么 问题其实不在于人们不懂得谈判是什么，而在于他们自以为懂得谈判是什么。 根据一种看法，谈判被定义为“两方或多方在有限期间，在某种有价值的东西上可能有看起来是冲突的目标，双方对此寻求一致就是谈判”。 任何进行谈判而把“一致”列为目标的人，必定要让出许多他所据有的东西。 其他定义： “一种寻求双方可接受的诈骗水准的过程。” 谈判是为满足各自需要而进行的交易 .它是施与受兼而有之的互动过程。 .它同时含有合作与冲突两种成分。 .它是互惠的，但却不是绝对平等的 .只要谈判各方对结果拥有否决权，则不论结果多么“不平等”，它仍然是“公平的”。 谈判在这些情况下在运用最有效 双方都认同交易对各自的利益 也就是说该采购员已经被成功地说服了 双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易 交易条件 一旦达成交易，双方都会满意交易结果 双赢的局面 零售业务中的谈判 零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。 零售业务谈判涉及两个方面 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素 在谈判前先进行销售 在业务中的销售与谈判 销售与谈判的区别与联系 谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系 销售帮助建立与客户的合作关系 销售是谈判的基础 有效的销售能够减轻谈判的压力 谈判的理论模型 动态 谈判是流动的,发展的、活泼的 它是动态的，在人所希望达成的计划和协议结果之间是个变化的过程 此过程中的敏感性使谈判者进一步了解他或她的行动方向、迅速反馈行动步骤，有力确保双方富有成果的长期合作关系。 完整 当某人希望在行动中有超越表现的时候，保持完整性是绝对不可缺少的。 某种行为套路在实际应用有许多即景的做法 但那些特定的核心则需要最佳地传达，并作为被称做“有原则的谈判”的基础， 这包括：可信赖性，个人品质及标准等。 小练习 现在，请学员按ABCD报数。A与B、C与D互为谈判对手。 然后，请A暂时离场，向BCD介绍本练习背景： 有某桩合约，必须要A和B（或C和D）联合投标才能得到，但具体都由B或D操作，A或C仅仅是名义上参与而已。估计整个项目能有100万纯利。B和D要分别说服A和C与你合作，以便分享这100万。（谈判时间3分钟） 信息 信息的传达是谈判的精髓 它一停止，整个过程就会失败；放任流传，谈判的情形又象将将闸门打开任洪水泛滥；将它有效地管理起来，才可能使双方真正满意。 不该让对方知道的信息绝对要保密，否则你的优势会象春天的雪一样，逐渐消融而浑然不觉。 交流 如果信息是精髓，交流则是谈判赖以发生的基础。 一个充分计划的信息策略会因缺乏水准的交流而削弱和破坏。 除词藻华丽和能说会道之外，有效的谈判还需要倾听、非文字语言理解、起草文件及言谈具影响力等可以学到的技巧。 练习：请学员按ABC报数，分成每3人一组。其中，A为观察者。 请各人用3分钟阅读各自的 “医药专家”案例材料并思考谈判策略。然后，由B、C进行10分钟的谈判练习。 现在由各组观察者A用3分钟讲述谈判结果和观察所得。 双方能透过彼此鼎力合作而各蒙其利，也能透过彼此的相互冲突而各受其害。 输赢式谈判阻碍创造性方案的产生 ．过早判断。 ．只寻求单一答案。 ．假设只有一个固定的“饼”。 ．认为解决对方的问题是对方自己的事情。 双赢的心态 在成功的谈判中，双方均感到自己“胜利了”，而且未让另一方感到 “输掉了”。 理论上,对于每个人均应为“胜/胜”的结局 ，也就是说，如果大家彼此公开地诚实地打交道，每个人都能使自己跻身于胜者之列；然而，事实上这种情况在实践中从来发生过。 由于计划较好，目标清楚，懂得更多的谈判技巧，一方比另一方往往会得到更大的利益。 内容纲要 谈判的理论架构 谈判技巧与谈判战术 谈判的步骤 谈判的其他注意事项 综合案例分析与经验分享 谈判的发生 谈判的空间 小练习： 请学员们仍按三人一组，由B为观察者 用3分钟阅读各自的 “电脑系统”案例材料并思考谈判策略和定出自己的谈判期望区间。 然后，进行10分钟的谈判练习。 观察者在练习后作3分钟反馈。 如何开谈： 开谈前，先为自己设定一个“最低可接纳水准”。 开谈价码要高，但不能高到被视为荒谬的地步