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“乖宝贝”案例分析报告 2012-08-03 * 目录 问题回答 案例分析思路 案例背景介绍 战略分析和选择 1 2 3 4 战略制定 5 * 问题回答 问题:“乖宝贝”到底应该选择拓展还是回归？为什么？如何？ 回答： 1.我认为目前情况下“乖宝贝”应该选择回归战略。 2.主要以下理由： ①根据SWOT分析，拓展战略在专业销售人员、销售市场和供应链都存在问题。一般情况下，多于两个问题企业需要重新调整。 ②五力模型分析企业竞争力，认为回归战略更合理 ③VRIO价值模型认为目前企业是出于暂时竞争优势 ④波尔矩阵分析出回归战略属于明星类产品，而多元化战略属于野猫类产品，目前且并没有明显的奶牛类产品。 3.战略的选择： 企业先采用加强型战略（回归战略）形成以优质服务和品牌形象的核心竞争力。核心竞争力形成后，采用同心多元化→横向多元化→混合多元化战略，达到企业增长战略目标。 * 分析思路 案例中组织目标的明确 案例中重要资源分析 ①组织和人的资源 ②财产的资源 ③产品采购资源 ④销售市场资源 核心竞争力培养措施 企业多元化战略实施措施 ①同心多元化战略措施 ②混合多元化战略措施 内外部环境SWOT分析 外部竞争力分析 内部价值链分析 波尔矩阵分析 确定战略内容 ①内部管理完善 ②妇婴用品的核心竞争力战略 ③同心多元化战略 ④横向多元化战略 ⑤混合多元化战略 案例背景介绍 战略 分析 战略 选择 战略 制定 * 案例背景介绍 企业组织目标 将乖宝贝打造成为一个综合型超市，做到这个市场的NO.1 （回归或者拓展其战略目标都是：增长战略） 企业重要资源 项 目 详细描述 人 ·母婴产品展业销售团队 ·CEO对组织目标的支持 ·整体人员对组织目标不一致 ·其他类别的销售团队未建立 ·组织管理不完善 财 ·投资者对资金的支持 ·资金为风险投资 ·其他类别产品推广费用增加 物 ·很少固定资产 ·短暂的库存量的价值 项 目 详细描述 产 （物流） ·物流仅能够满足母婴要求 ·物流管理不完善 ·其他类别产品物流不能配套 供 ·母婴产品有固定的供应链 ·母婴产品具有价格优势 ·其他类别产品没有价格优势 ·其他类别产品的供应不稳定 销 ·母婴产品前几年300%增长 ·母婴产品目前销售有下降趋势 ·其他类别产品销售市场低迷 ·市场投诉明显增多 * 战略目标确定 加强型战略 多元化战略 市场渗透 战略目标：增长 市场渗透 市场渗透 同心多元化 横向多元化 混合多元化 机会 威胁 内部优势 内部劣势 增长型战略 扭转型战略 防御型战略 多种经营型战略 【战略目标】 【SWOT战略分析】 结论：根据组织目标应该采用S/O策略 * 电子商务是新兴产业，具有很大前景 母婴市场在逐步增长 客户越来越信任网购 B2C进入门槛在逐步提高 SWOT 分析 母婴客户数达到300万 母婴销售额增长速度快，近几年达到300% 有专业的母婴产品销售团队 母婴网站已经做到国内前三 投资者有持续资金投入支持 内外部环境分析 劣势（W） 机会（O） 威胁（T） 优势（S） 其他类型产品的销售不乐观 其他类型产品渠道的投入增加 其他类型产品的物流配套跟不上 公司管理制度还存在缺陷 其他类型的供应链不稳定和价格高 母婴产品销售有下降趋势 其他类型产品无专业销售团队 市场投诉增多 人员对组织目标意见不一致 综合型B2C进入可能 许多风险资金的进入,导致恶性竞争 B2C市场竞争激烈 B2C市场制度不规范 * 五力模型分析 供应商 议价能力 买方议价 能力 替代产品 服务威胁 现有竞争 对手对抗 新进入者 威胁 (+/-)电子商务门槛低，但在逐步增高 (-)其他类型客户忠诚度不高 (+)国内物流配套不完善 (-)新类型产品的销量不高，供应商价格高 (-)新类型产品销量不稳定，供应商价格高 (+)企业生产自己品牌产品 (-)买方的选择越来越多 (-)顾客对价格敏感 (+)有一定忠诚客户 (+)妇婴已形成品牌，在全国排名前三 (-)其他综合型网站进入可能 1.(+)产品市场增长率快 2.(+)固定资产比例小 3.(+)容易退出 结论：1.企业所处的行业是进入和退出门槛都低的行业，是低收益和低风险 2. 企业的核心竞争力来自妇婴产品，而威胁大部分都是来自拓展新类型产品 3.从五力模型得出企业应该回归到妇婴产品的加强战略