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学会保护线人或教练 洗脑 项目立项 关系接触 技术突破 深度突破 合同签订 合同执行 第一步里程碑 第三步里程碑 第四步里程碑 第五步里程碑 第六步里程碑 第二步里程碑 商机、项目管理的六步里程碑 标准二 把最具威胁的竞争对手被排除在外 客户以我方提供的标准作为技术决策标准 标准一 到达技术突破阶段的标准 制定技术服务突破的目标（工作标准） 使关键决策人建立对品牌、产品和销售人员的认知和信任 引导关键决策人认同：我们的优势 能够使组织获得的利益最大化 顺利达成阶段目标 技术突破之前的工作任务 目标 谁是决策人？ 针对他的 需求，我们 主推什么产品和 卖点？ 他的关 键性需求 是什么？ 具体的引导 思路和方法 时间、人员分 工和预算 如何制定技术突破计划 期望 现状 不满（需求） 期望 现状 满意 什么是需求 客户对难点、困难、不满的陈述；仅仅是销售的起点 我遇到了…难题 “这车跑山区明显的 动力不足” 我对目前的维修服务不及时很不满意 隐性需求 明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述； 我需要… “我需一辆四轮驱动 的越野车” 我需要24小时内的服务响应速度 明确需求 需求是需要被激发和引导的 几乎是完美的 我有一点点不满意 我的问题越来越大了 我需要立刻改变 暗示需求 明确需求 引导客户需求 关键性组织需求 提示 目标 最终达成预期目标 成本 降低项目