银行客户经理营销入门.docVIP

银行客户经理营销入门 客户经理是银行内部一个特殊的工作群体，是银行深入市场的触角，在银行的市场化经营中扮演着异常重要的角色。客户经理在整个批发银行体系中处于最前沿的地位，是直接接触客户的人员，也是银行产品和服务进入市场的销售平台。同时，客户经理又是招行与客户之间的桥梁和纽带。a#{7_KwN1p1r要成为一名优秀的批发市场营销服务人员，其要求是多方面的，不仅需要具备各项专业知识，还需要学会一系列营销服务的个人素质及技巧。F9B8z7t/f,Qa y,U{-P8bZ$R新任客户经理必备的营销要点：4C+{R8K V7c Q一、强化学习能力。广泛涉猎社会时事，注重了解学习法规政策，熟悉金融基础知识和我行各项对公产品，虚心向经验老道的高级客户经理讨教。\J`2_b5f;MW0irf二、积极自信心态。学会正确面对失败，及时总结营销经验，扬长避短建立专业服务自信，注重仪表仪态，广交社会各界朋友。]w!JogE:ugy)reEo:}值得探讨总结的营销方法论：%xv X,uT一、确定目标客户的分类S,DZ EWRO从综合意义上说，我行现在所有客户都可以分为三类：工商企业类、机关团体类及金融同业类。q5js kKW但根据对我行产品需求的特点上看，我们的目标客户主要为以下几类：%Mn#Gm6T(HG1、贸易链融资类客户。是指连接客户上下游的所有融资类产品，包括国际业务中的贸易融资及承兑汇票等传统银行产品。无论我们做什么业务，融资始终是稳定客户建立银企合作关系的最重要的工具，过去是，现在是，将来也是。2Elb!DAc7gt!L|x2、渠道合作类客户。这类客户的典型特点是只提供存款而无融资需求，他对银行的需求主要是资金的划拨。这一类客户是我行现金管理产品的重点服务对象，也是带来稳定存款的重要途径。{G*z-]X1i3、投行业务类客户。主要指短融、中期票、财务顾问、银团贷款等投资银行的客户。^grG.n-H4、理财增值类客户。这类客户有着大量的限制资金，唯一的需求是通过风险可控的前提进行增值。9cL_N#i9g5P总之，从不同的角度可对银行客户做不同的分析。对于客户经理来说，需要对以上客户进行进一步细分，把具有具体需求的客户归位一类，从中选择自己拟开发的目标客户，并运用我行资源和产品来进行营销服务。{F]7l6U.E7|Y+}Y lzJ nt二、寻找和确定目标客户,M W8O a6K2|（一） 逐户确定法 Ue;a*p{传统的扫楼战术（含大范围的电话陌生拜访），耗时耗力，但是磨练营销技巧和心态建立的最佳途径，往往也可能会有一些潜在的客户转化成为我行的忠实客户。ba(`)n6?Q.c6M Kv（二） 资料查阅法.y;yA {hhq查阅内外部信息资料，内部有我行Crm系统CRM系统即客户关系管理系统(Customer Relationship Management)，以客户为中心的现代企业，以客户价值来判定市场需求，对于正在转变战略从产品中心 向 客户中心 过渡的企业无疑是一拍即合的外购数据库，外部的信息采集渠道包括互联网、电视、报纸、工商企业等名录、外管局创汇名录、税务局纳税户名录等。外部信息有的能在公共平台读取，有的需想办法取得。建议客户经理养成每天至少有5-10分钟的信息收集习惯。s Tg.t5JF（三） 连锁寻找法mnh|i~B这个方法主要目的是把服务和开发结合起来，围绕客户上下游，纵向横向进行延伸。同时，这个方法还有另外一层延伸，那就是充分利用现在的关系网络进行传动式的营销。Z6D1yv\（四） 中介介绍法3X!SWM5_)K政府部门。社会团体。银行现有客户。客户经理选定的信息提供者。亲朋好友。2f?8Ru-LTt,pc){8^（五） 群体介绍法/A~D^ kXuj客户经理争取某个团体或者主管部门介绍，有他们想所属单位推介银行的产品和服务。这种方式最大的优点是可以提高银行的权威性和营销工作的效率。rP5`g5L\J E2\6s$~9S三、客户营销服务前期准备+laN(z5?*\!U7o1l1Y 1、客户情况是什么？ph[1OZ)esm对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。客户情报的收集非常重要，信息越多，营销服务成功率越高。V7x5y!~ MjS I:b2、客户需要什么？7h7SC!K*PQ1q6u)u多问问自己，客户的兴趣点在哪里？客户可能会需要什么产品？这个产品我熟悉吗？有没有什么产品是我的优势？客户可能会对其他方面的服务感兴趣吗？ K9f K3^wu4]w `3、我还要准备什么？{[0tSia5IK1）有效