职业汽车销售顾问内训提升课程《车销售顾问的专业知识与技能 》(146页).ppt

三个销售员  与 一个顾客的故事……… 他们既不低级、又不无知，还具备起码的形象…… 1、广本4S店有位顾客走进店里，客套后……顾客：这台广本2.4卖多少钱？销售员：31万8千。顾客：价太高了，哪值呀？销售员：没办法呀？我们拿货就30万出头了… 拜 拜！ 2、上海通用4S店有位顾客第一次买车，也是第一次想真正有车用。顾客：君威2.0原价买要等多久才能提车？销售员：3个月！顾客：太久了销售员：不好意思… 拜 拜！ 3、现代车卖场顾客：这台索拉塔的车价？销售员：20.98万元顾客：现货否？销售员：现货！顾客：看了看、想了想… 3分钟过去了 自语：“可惜，形象小气了点！” 拜 拜！ 有什么问题？  游戏互动 最大的问题是他们（销售员）都没能爱上要卖的车！ 假如这样，又会怎样？1、广本2.4轿车：A、赏识顾客——您是懂车之人，要求的是出色而价实的商务用车。广本2.4绝对是首选，因为……B 、您可以等到年底12月提车（省钱），但您得先付全款押半年，按民间信贷，价值已超过加价，而且占用资金。C 、存在即合理， 您同意吗？您早日启用新车，即早日赢得形象、效率和舒适，借新车吉兆，说不定您早就赚翻了！ D、广本2.4的定价就比同级的马自达M6、君威2.5定价更实际偏低，且最受市场追捧。所以，综合考虑起来加价还是可以理解的，我们老总自己就用广本2.4！  2 、君威2.0A、君威是最新型车，中国的车市新定胜过旧；B、等3 个月不到，就原价提车，值！C、等的这3个月中，您可以最后感受一下无车但可随意租借车的乐趣，将自己的驾驶技术熟练一下？D、商务车的首选是：品牌、大气、性价比好。美国车高速时胜过同级日韩车！我叔自己开公司的，我就让他买了您看中的这款车！ 知识就是力量，但力量重在传播！感性（激情和爱）是可以传染的…… 但要注意：不可辩论，只可说明、补充或建议。不然…… 辩 论 赢了 生 意 没了！ 怎样用激情 和爱去介绍产品呢？ 一、你爱成功交易吗？ ……  那你就必须要传递令人信服的产品信息和你本身对产品的感情……发光的眼神、专业的用语、客观的分析…… 例（一款中档轿车）帕萨特 - 参数一览表 ( 编号 ) 2-汽车知识的基础1、汽车业的最高奖——美国机械工程师学会的荷利奖。 仅颁发过2次，一次给了亨利-福特，另一次给了谁？2、“悍马”、“Jeep”、“陆虎” 分别是什么？3、“扭矩” ？（Nm/r/min） 3-预先有目的的创新设计问题  1、定车 2、定主要消费对象 3、定卖点 4、定设计审美 5、定优势及其技术参数 6、定缺点及其规避 7、定品牌文化 8、定性价比 9、定竞争产品比较 10、定本店的特别服务 4-练习并记忆问题使其成为自身的一部份！ 5-针对实际应变熟能生巧 巧能达标 十大特色 - 轿车推介法 产品推介前的准备一、准备好推介前的自我推销，尤其是无声的推销（形象、举止）！二、精心准备推介的台词和道具，尤其是第一印象和最初30秒发言！三、学会观言察色，尤其是对顾客的赏识和顾客言行的正确而适当的反应！四、内容理性、形式感性，能及时正确地提供数字和依据！ 1、品牌与文化的推介甲壳虫： 大方而个性的典范！（黑豹-窦唯、英国-憨豆） 外小内大的卓越！（已成大众标志特征） 丑极而美的奇妙！（丑只是表象）  社会哲学、大众心理的注解！ （小、廉、味、省）  不可思议的多产与长青！ （2200万台） 技术与艺术的完美结合！（设计、性能、外观、特点） 流传极广，最成功的单一型车！（世界的车）  想想还是小的好！（世界最佳广告语）