银行客户经理谈判攻略.pptVIP

谈判牟略 ——谈判过程攻略 谈判过程攻略 二，中场攻略 三，收官攻略 - 首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。 ....... 单击添加段落文字 单击添加段落文字 1. 红脸-黑脸策略 ....... 2. 蚕食策略 ....... 3. 如何减少让步的幅度 ....... 正确的幅度 -在谈判价格时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你让价的模式 ....... - 千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求 ....... 质量，交期，服务 不停要求 LOGO 开局攻略 中场攻略 收官攻略 1. 开出高于预期的条件 ....... - 对方可能会直接答应 ....... 原因 为什么？ 怎么办？ - 可以给你一些谈判空间 ....... - 会抬高你的产品在对方心目中的价值 ....... 2. 永远不要接受对方的第一次报价 ....... - 我后悔呀，为什么不报的更高？ ....... - 不正常，一定是哪里出了问题 ....... 3. 学会感到意外 ....... - 对方提出报价之后，一定要做出一副感到意外的样子 ....... - 在你表示有些意外之后，对方通常会因为心虚做出一些让步 ....... 心理分析 让步方式 让步幅度 -4. 避免对抗性谈判 ....... - 千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样会导致对抗 ....... - 使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面 ....... * * * * * * * * * * * * * * * * 5. 做不情愿的卖家和买家 ....... - 在销售中的推广阶段，一定要显得不太情愿 ....... - 这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低 ....... - 当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间 ....... 单击添加段落文字 单击添加段落文字 1. 应对没有决策权的对手 ....... - TMD测试对方有没有决策权 ....... 董事会？ 老板？ 经理1 经理2 主任1 主任2 影响人 -2. 服务价值递减 ....... - 实物可能会升值，但服务的价值会递减 ....... 3. 绝对不要折中 ....... - 千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法 ....... -当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会 ....... - 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协 ....... 4. 应对僵局 ....... -暂时搁置争议，讨论其它问题 ....... LOGO