市场营销学件04第四章 组织市场及购买行为.pptVIP

第四章 组织市场及购买行为 第一节 组织市场的类型与特点 第二节 组织市场的购买行为分析 第一节 组织市场的类型与特点 一、组织市场的类型 （一）生产者市场 （二）中间商市场 （三）非营利组织市场 （四）政府市场 二、组织市场的特点 （一）派生需求 （二）需求弹性小 （三）需求波动性大 （四）互惠购买 （五）专业人员购买 （六）多人决策 （七）直接购买 （八）租赁 三、组织市场的购买对象 （一）生产设备 （二）轻型设备 （三）零部件 （四）加工过的材料 （五）原材料 （六）消耗品 （七）服务 第二节 组织市场的 购买行为分析 一、生产者市场购买行为分析 （一）、生产者市场购买行为的主要类型 按购买情况的复杂程度来分类，购买可分为三种类型： 1.直接重购 2.调整重购 3.全新购买 （二）生产者购买决策的参与者 1.使用者 2.发起者 3.影响者 4.决策者 5.购买者 （三）影响生产者购买决策的主要因素 1.环境因素 2.组织因素 3.人际因素 4.个人因素 （四）生产着购买决策过程 1.提出需要 2.确定需要 3.说明需要 4.特色供应商 5.分析建议 6.选择供应商 7.签订合同 8.评价反馈 二、中间商市场购买行为分析 （一）中间商购买行为类型 1.全新品种 2.选择最佳买主 3.求最佳条件 （二）中间商购买过程的参与者 以连锁超市为例，参与构成的人员和组织主要有： 1.商品经理 2.采购委员会 3.分店经理； （三）中间商购买决策过程 中间商的主要购买决策包括供货决策、供应商组合决策和供货条件决策 。 三、非营利组织市场、政府市场购买行为分析 （一）非营利组织市场的类型 1.“自理型”组织 2. “企业型”组织 （二）非营利组织的购买特点和方式 1.非营利组织的购买特点 ⑴限定总额 ；⑵价格低廉 ；⑶保证质量； ⑷受到控制 ；⑸程序复杂 2.非营利组织的购买方式 ⑴公开招标选购 ⑵一家合约选购 ⑶日常性采购 (三)政府市场购买行为分析 1.政府市场购买过程的参与者 ⑴行政部门的购买组织 ⑵军事部门的购买组织 2.影响政府购买行为的主要因素 ⑴受到社会公众的监督 ⑵受到国际国内政治形势的影响 ⑶受到国际国内经济形势的影响 ⑷受到自然因素的影响 * * *