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商务谈判学 第十章 跨文化商务谈判 第十章 跨文化商务谈判 本章学习目的 1．了解跨文化谈判的动因和特点； 2．了解文化概念和构成，掌握几类基本的商务文化模式； 3．了解商务谈判中文化障碍及其在谈判中的表现形式； 4．了解跨文化谈判的特点和中西文化差异在谈判中的主要表现； 5．掌握基本的跨文化谈判的策略类型； 7．了解我国跨文化谈判人员的基本要求和注意事项。 第一节 跨文化商务谈判概述 一、文化的概念和构成 二、跨文化商务谈判的动因 （一）文化多元性 （二）经济全球化 （三）提高谈判效率 （四）制定谈判战略 三、跨文化谈判的特点 （一）政策性强 （二）以国际商法为准则 （三）坚持平等互利的原则 （四）谈判的难度大 四、商务谈判中的文化模式 （一）生意导向型文化和关系导向型文化 （二）正式文化和非正式文化 （三）恪守时间文化和灵活时间文化 （四）情感外向文化和情感保守文化 五、跨文化谈判中的文化障碍 （一）商务谈判中的文化障碍 1．谈判者的思维方式障碍 2．谈判者的语言表达方式障碍 3．谈判者的商务价值观障碍 （二）文化障碍在谈判中的具体表现形式 1．起始价与成交价的差别 2．介绍情况上的差别 3．对争执处理的差别 六、中西方文化冲突在谈判中的体现 第二节 跨文化商务谈判策略 一、跨文化谈判的策略类型 （一）对峙(Confrontation) （二）信息(information) （三）影响(influence) （四）激励(motivation） 二、布雷特跨文化谈判策略 1．预见具有“破坏性”的文化差异 2．挖掘差异中的整合机会 3．主动运用提议引导谈判局势 4．运用互易性等方式增进信任 5．避免归因错误和民族中心主义 三、我国谈判人员注意事项 （一）要建立跨文化意识并理解文化差异的重要性。 （二）在文化问题上应谨慎中立，学会宽容不同的文化，愿意并且有能力做到文化间视角的转换。 （三）敏锐洞察谈判对方的文化准则、社会习俗和禁忌。 （四）应用“约哈里”窗口理论克服跨文化沟通障碍。 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 聂元昆 主编 张华容 王旭 贺爱忠 副主编 高等教育出版社十一五规划教材 高等教育出版社 珍妮·M·布雷特 阿曼德·哈默 盛田昭夫 皮尔·卡丹 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社