如何成为一名顶尖的销售人员108页.ppt

顶尖销售的聆听技巧 * 第9讲 修炼顶尖销售技巧与能力（五） 业绩提升5倍的技巧—临门一脚 客户的“价格陷阱” 业绩提升5倍的技巧—连环客户 顶尖的销售来源于成功的人际沟通 顶尖销售人员魅力行销的五大关键 * 业绩提升5倍的技巧——临门一脚 趁热打铁 “临门一脚”代表着即将成功，此时销售人员应该趁热打铁，否则就有可能失去销售的机会。有的销售人员听到客户说：“今天我没有时间，你下次再来吧。”“今天我不会做出决定的。”“今天我不会跟你签协议的。”或者“我不会购买你的产品，竞争对手的产品比你的好。”就轻易地放弃了。但是却忽视了一点，当顾客关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。? * 迂回战术 很多顶尖的销售人员非常善于利用迂回战术。例如当被客户拒绝之后，准备离开时，他会说：“今天认识你非常高兴，但是在我走之前，希望您能帮我一个忙，我非常渴望知道今天你为什么拒绝我，我想如果知道这个原因，我能够更好地服务其他的客户。”客户看你这么诚恳，一般都会告诉你真正的原因，这对于你向其他客户推销的时候就有所帮助。通常，客户会说出自己拒绝你的真实原因，例如“你的成本比较高”等等，那么你就有机会向他解释成本问题。这样，你又获得了一次成交的机会。 * 绝不轻易放弃 迂回战术（反心理战术）是很重要的成交方式。很多销售人员因为客户说一句“我再考虑考虑”就告辞了，让客户考虑。作为一名销售人员，一定要注意大量的销售人员就在这一刀前面倒下，因为客户本来还有一点热情，考虑两天之后，往往热情也没了。两天之后你再来的时候，客户已经买了其他竞争对手的产品，原因在客户说他考虑试试看的时候，你就轻易放弃，做销售就是要做到绝不轻易放弃。当他提出再考虑的时候，你应该非常巧妙地说：“陈总，我相信我该说的都跟你说明白了，我觉得所有的信息，你都已经掌握了，你就不需要再考虑试试看，现在最大的问题就是把协议定下来，我来给您好好地做售后服务，你觉得还有什么问题吗？” 你要反复去推进，千万不要让客户考虑试试看。当客户说我再考虑试试看时，你一定不要让他考虑试试看，要反复地去告诉他，你的信息已经足够多了，你再考虑试试看，那么我想问你一下，你考虑的是什么？销售人员要知道客户考虑什么，但是很多销售人员都没有了解客户还需要考虑什么就走了。成功与失败就在这里。 成功的销售在于不要让客户轻易地把你打倒，要注重临门的一脚，趁热打铁，击中要害，一定要反复地去推动成交。 * 销售结案的六大误区 * 客户的“价格陷阱” 何谓价格陷阱 很多客户在销售谈判一开始就询问价格，很多销售人员，很快就回答了价格问题，然后讨价还价，却最后没有达成协议。其实在这一过程中客户对产品一无所知，销售人员掉入了一个价格陷阱。作为一名销售人员，一定不要一开始就与客户讨论价格问题，而要善于使用迂回战略。 * 价格陷阱的化解技巧 * 业绩提升5倍的技巧——连环客户 作为销售人员，对于培养连环客户一定要非常重视。如果忽视了连环客户，就会损失一部分重要的客户资源。作为销售人员，应该有将一个客户变为10个客户，将10个变为100个客户的观念和行动。 * 培养连环客户 顶尖的销售人员都会让自己的客户向其朋友、亲戚推荐他的产品，成为他的潜在客户。但是有些销售人员觉得让客户推荐其他客户，可能会遭到客户的拒绝，因而难以启齿。其实客户拒绝你，是因为你跟客户之间距离还不够近，客户还有很多顾虑，对你的产品可能还有一些无法把握的因素。此时你惟一要做的是用心为客户服务，让客户感到惊喜，让他感觉你是他真正的朋友，他才会真正把他的朋友、亲戚介绍给你。 * 培养连环客户的障碍 培养连环客户最大的障碍是销售人员不懂得与客户分享，不懂得去服务已有的客户，以致于最后失去这此顾客。有高达68%的老客户是因为他的需求得不到关注，抱怨得不到处理而流失的。因此，销售人员一定要理解服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始。遗憾的是，很多销售人员以为卖掉了产品，销售就结束了，再无下文。要想成为一名顶尖的销售人员，在客户购买产品后，一定要意识到这是又一轮的销售开始，你要与客户建立的是长久的信任与长久的关系。只有这样做，才能让客户对你产生长久的信任，不断地向你推荐顾客，你才能够成为一名真正顶尖的销售人员。 * 顶尖的销售来源于成功的人际沟通 顶尖的销售来自成功的人际沟通，而成功的人际沟通由三部分组成：7%的语言，38%的语调，55%的肢体语言。 * 顶尖销售人员魅力行销的五大关键 * 【自检】 请你阅读以下资料，并回答相关问题。 在熙熙攘攘的超市里，一位促销小姐正向王小姐推销xx