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如何编制营销预算 绩效－费用配比的具体表现形式 编制预算的误区 预算是为了省钱，所以预算做得越少越好 预算就是如何花钱。我只要把预算表格里的需要填的空全部填完即可 预算执行的时候，越严格控制越好。 预算就是预算，做完了以后就可以放一边了。具体业务执行无需按照预算执行。 预算执行期完成后，做到哪里算哪里，不进行总结检讨 预算中与目标无直接关联的刚性成本远远超过与目标有直接关联的可变成本 一个坏预算的后果 无法审批通过，业务无法开展 无法执行 费用不能得到有效控制 目标不明确，或者不具可操作性 缺乏业务执行规则，基层业务人员无所适从 合理预算应该包括的三个部分 花多少钱？－预算总额（预算本身，就是预算表） 如何花钱？－业务拓展规则（预算解释，应该做营销方案以做附件） 目标为何？－该预算的意义 这三个部分是有机结合的。基于业务拓展规则（主体是销售分配方案），决定了预算总额为何。而基于销售分配方案的预算总额一定详细描述了业务目标 预算将严格按照绩效－费用配比原则实施。期间也可以进行调整，例如追加或者缩减。 好的预算是 与花钱多少没有关系。预算可大可小，关键是与目标是否相匹配 与销售分配制度紧密相联。销售人员奖励办法应该包含于预算中。 一个合理的预算，一旦获得通过，不应该是公司担心花钱太多，而是花不了那么多钱！－－因为预算是严格按照业务目标来的。预算没有花掉，表明业务目标没有达成 一个简单的理论上的预算（举例） 举例说明预算的三部分有机构成，这个例子仅提供参考 举例 本例子仅作为前段叙述的解释，主要目的是让大家明白三部分有机组成的关系，并不能作为一个实例 本例子进行了一些简单化处理，例如客户经理如果销售目标完成一半如何处理、客户经理一半合格一半不合格等。 本例子后的可行性分析也仅包括数字部分，目标完成的可行性分析并不包括在内。 本例子抛砖引玉，给大家做具体的预算时提供参考 营销方案 每月经纪人保有10人。（上月不合格者淘汰，另行补充新人），月薪资为600元。 设团队主管一人，月薪资3000元。3个月无法完成销售则予以解雇。 业务目标是每人月度销售××基金40万。无法达到此目标的，按每少10万扣发100元计算。即经纪人最少可以获得200元。 经纪人当月无法实现销售的，支付200元费用后即行解雇。 客户经理销售佣金提成按销售业绩的0.5％计提。 团队主管按照3个月执行后的团队总收入（非净收入）总额10％计提 预算执行时间：3个月 本营销方案的目标是… 40万×10人×3个月＝1200万××基金销售总额 根据公司相关政策，本产品基金销售佣金总额为2.2%，故本营销方案总共可获得收入264000元 备注：基金的申购费是1.5，但公司为了促进销售，增加了佣金比例，但交易佣金不再计提。 本营销方案的预算为… 客户经理薪资支出：10人×600元×3个月＝18000元 团队主管薪资支出：1人×3000元×3个月＝9000元 客户经理奖励支出：10人×40万×3个月×0.5%＝60000元 团队主管奖励支出： 264000×10％＝26400元 预算总额：104400元 预算的三个部分体现为： 花多少钱？－－104400元 如何花法？－－客户经理可浮动底薪600＋0.5％销售提成、团队主管3000月薪＋10％收入提成 目标为何？－－实现264000元收入，营业部净收入为159600元。 本预算数字的可行性研究 最理想的情况是，客户经理个个完成目标，那么营业部支出104400，但同时实现近16万收入 最差的情况是，客户经理无一实现销售，则为200元×10×3个月＝6000元。团队主管支付9000元，共1万6支出。 小结 本预算的制定方法其实是根据目标倒推的。也就是定下业绩目标和收入目标后，结合使用的员工数，进行费用倒推 本预算一旦将全部预算花完，就势必全部完成目标 本预算比较细致地描述了销售激励办法，一旦预算获得通过，这个激励办法也就获得通过了 本预算基于这个销售激励办法，其费用将获得严格控制。不产生绩效，费用将尽可能地降低。 谢谢！ 嘉策中国－我要经纪人 * * 欢迎来到嘉策中国的世界！上海嘉策信息技术有限公司，是专业运作证券经纪业务的管理、咨询、营销和培训的公司。致力于为与证券经纪业务相关的包括券商在内的各个组织提供服务。嘉策运用其独特的网站运作模式吸引着业内专业人士的眼球。旗下嘉策中国－我要经纪人网（ 或 ）是国内第一家专业面向券业人士的网站。设置了证券要闻、券业管理、营销与服务、产品与策划、财富人生等几大模块，您可以从中看到大量难得一见的券业经营管理、营销服务的精妙文章。嘉策券业研究所是由嘉策发起，业内专业人士参与的一个研究性的非盈利性组织。“嘉策券业研究”电子期刊（双周刊）是该研究所的主要对外窗口。由研究所首席研究员魏武挥先生原创的