保险行业培训资料-平安太平--望闻问切，轻松寿（售）险PPT 14页.ppt

前言：寿险营销员的烦恼 端正心态，树立寿险工作的神圣感 诊断客户的“病”理 望闻问切，解除客户“病痛” 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 望闻问切，轻松寿（售）险 薛锋 提 要 寿险营销员的烦恼 临近月底，业绩仍然挂零 经理追，主任催，组训电话…… 明明客户答应签单，突然变卦 夜里做梦报费到手，醒来一场空 …… ？ ？ ？ ？ ？ ？ 为什么着急的总是我？ 为什么客户不着急、稳如泰山？ 有啥办法让客户着急，上杆子缴保费？ 有办法！ 你愿意听并切实遵照执行吗？ 一、端正心态，树立寿险工作的神圣感 寿险营销员是行医天下、扶危济困的济世者 任何没有寿险保障的人都是“病”人 任何寿险保障不足的人也是“病”人 保险代理人是医生，客户是病人 二、诊断客户的“病”理 我们随时面临疾病的侵蚀； 各种死亡、残疾威胁让我们防不胜防 养老金准备不足，可能退而不休 教育金储蓄不足，孩子前程受到影响 辛苦积累的财富面临贬值、流失的危险 总之，作为“医生”，必须唤醒“病人”的风险意识！ 从来着急的是病人，谁见过医生着急。 三、望闻问切，解除客户“病痛”（1/5） 望：顾名思义，用眼睛看 观察客户的家居工作情况，判断收入； 观察客户的精神状态和身体情况，做 初步的风险选择，是否能够投保。 三、望闻问切，解除客户“病痛”（2/5） 闻：用耳朵倾听 客户的价值观、世界观 客户对保险的认知 客户的不满和抱怨 客户对自己情况的介绍 掌握第一手资料 寻找交谈切入口 建立同理心 三、望闻问切，解除客户“病痛”（3/5） 问：用嘴巴提问 是否拥有保障，买了什么保险 工作、生活的困难 对四金的准备是否考虑周全 对自己未来的期望与规划——帮客户定目标 三、望闻问切，解除客户“病痛”（4/5） 切：号脉，对症下药 风险保障的优先排序（参见附件） 根据实际情况提出合理化的保险建议 强调拥有该计划的重要性 三、望闻问切，解除客户“病痛”（5/5） 促成的理念： 早治去根，节约成本 晚治难医，病入膏肓 * *