推销原与实务第九章 推销成交.ppt

第九章 推销成交 学习目标 先导案例 成交的技巧 王强是一名大型体育用品商店的销售员，这家商店最近在报纸上做了大量的广告，并在公司内举办了一个产品展览会。星期三下午，一个客户进了展厅，开始仔细查看展出的帐篷，王强认为他是一名该产品的潜在客户。 王强：“正如您所见，我们有许多种帐篷，能满足任何购买者的需求。” 客户：“是的，可选的不少，我都看见了。” 王强：“这几乎是一个万国展了，请问您喜欢哪种产品？” 客户：“我家有5口人，3个孩子，都10岁以下，我们想去南方度假，因此打算买个帐篷，但不能太贵，度假花销已经够多了。” 王强：“这儿的许多产品都能满足您的需求。例如这种，里面很大，可容纳下像您家那么大规模的家庭；质地很轻，而且不用担心，它是防水的；右边的窗子可以很容易地打开，接受阳光；地面是用强力帆布特制的，耐拉、防水；能很容易地安装和拆卸，您在使用中不会有任何问题。” 客户：“看不去不错，多少钱？” 王强：“价格合理，985元。” 客户：“旁边那个多少钱？” 客户：“旁边那个多少钱？” 王强：“这个圆顶帐篷是名牌，比前一个小一点，但够用，特性与前面一个相差无几，价钱是915元。” 客户：“好的，现在我已经了解了许多，星期六我带妻子来，那时再决定。” 王强：“这是我的名片，如果有问题可以随时找我，我从早上开业到下午6点都在这儿，星期六我很高兴能与您和您妻子谈谈。” 资料来源 牛海鹏、屈小伟编著：《专业销售》，企业管理出版社， 1998年版 引例说明，在促成交易阶段，推销人员不仅要充分注意客户的言行，捕捉成交信号，而且应灵活运用成交策略与技巧，促成交易的最终达成，实现推销目标   一、影响成交的主要因素 二、成交的方法技巧 1）语言信号：是顾客在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。 2）行为信号：是顾客在推销洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。 3）表情信号：是顾客在推销洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。 一个卖中文电脑记事本的女孩去拜访一位公司经理．她向经理推荐和介绍了她的产品，并拿出产品向这位经理做了演示。这位经理接过她的产品在手上摆弄了半天，很喜欢。过了一会儿，这位经理说：“我有几本名片薄，要把这些名片信息输进电脑记事本中，需要多长时间？” 经理说这句话的含义是什么？ 分析提示：这句话是客户通过语言表达出来的购买信号。因为它牵涉到一个产品的使用问题，如果客户不想购买的话，他怎么会问一个产品的使用问题呢？试想，如果这位经理同意女孩把名片簿带回家去替他输入电脑记事本，不就意味着成交了吗！ 二）成交的方法 1．请求成交法 请求成交法又称为主动成交法，是指推销人员用简单明确的语言，直接要求顾客购买推销品的方法。 运用请求成交法应注意的几个问题： ①要求推销人员具备较强的观察能力。 ②把握好成交的时机。在成交的过程中，成交时机是推销人员最不易把握的因素。 2．假定成交法 ????假定成交法又称假设成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议，只需对一些具体的成交问题做出答复，从而促使顾客购买推销品的一种方法 要注意下列几点： 1）应适时地使用假定成交法。 （2）应有针对性地使用假定成交法。 3．选择成交法 选择成交法是指推销人员向顾客提供两种或两种以上购买选择范围，并促使顾客在有效成交范围能进行成交方案选择的一种方法。 这种方法能否成功的关键在于，推销人员能否正确地分析和确定顾客的真正需要，提出适当 的选择方案。 4．小点成交法 小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是推销人员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交方法。 5．从众成交法 从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买推销品的一种成交方法 。 6．最后机会成交法 所谓最后机会成交法，又称无选择成交法或惟一成交法，是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即实施购买的一种成交方法。 7．优惠成交法 优惠成交法又称让步成交法，是指推销人员通过向顾客提供进一步的优惠条件，从而促使顾客购买的一种成交方法。 8．小狗成交法 小狗成交法又称试用促成法，是推销人员想办法把少量包装的产品留给顾客，使顾客对产品拥有一段时间的使用权从而促成顾客购买的方法。 运用小狗式成交法时应注意以下几点： （1）相信顾客，允许顾客在试用不满意时退还产品，而不必承担任何责任。 （2）试用期间，应帮助顾客总结使用心得，指导顾客科学合理地使用产品。 9．利益概括成交法 利益概括成交法是指推销人员将顾客关注的产品的主要特性、优势和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。 利益概括成交法的