张文学商务谈判技巧-第六章.ppt

第一节 商务谈判磋商阶段原则 第二节 商务谈判讨价还价的艺术 一、买方、卖方价格 买方、卖方价格 　 （一） 讨价还价基本原理　 （二）报价技巧 报价是一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。 报价艺术 在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。 报价的方法 报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。 报价的标准 影响报价标准的内部因素。 影响报价标准的外部因素。 报价方式 报价的方法 抢先报价优劣 推后报价 各种报价出牌方法 （三）讨价原则 锚定对方的保留价 （四）还价技巧　 还价技巧 还价方法　 议价 议价 探明对方讨价、还价的依据 判断双方分歧 常用讨价还价的技巧 烟幕技巧 防守技巧 进攻技巧 退却技巧 …… 第三节 商务谈判沟通 一、商务谈判有效沟通 为什么要沟通？ 　　 　　 什么是沟通？ 沟通游戏 什么是商务谈判沟通？ 商务谈判沟通意义 商务谈判有效沟通 沟通贯穿于商务谈判的自始至终，而沟通最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何答的技巧，它贯穿于商务活动的全过程。 商务谈判沟通的关键 商务谈判中的“善问” 善问：探寻 探寻的主要方式 提问四个技巧 商务谈判中的“倾听” 倾听的层次 积极聆听的技巧 倾听反馈 【观念应用】 爱迪生为什么会赢 　　　 爱迪生发明了电报以后，西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明。爱迪生对这个新发明究竟应该要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价2万元。“这么高！” 爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了，不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。 　　　“爱迪生先生，你好！”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生：“对你的发明，你打算要多少钱呢？” 　　　　 【观念应用】 爱迪生为什么会赢 　　 爱迪生欲言又止，因为2万元这个价格实在高得离谱，很难说出口，但究竟开个什么价比较好呢，他陷入了思考。办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽然有点着急，但还是沉默着。 　　随着时间的推移，沉默变得十分难熬，西方联合公司的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住试探性地问“我们愿意出10万元买下你的发明，你看怎么样？” 　　爱迪生对自己的新发明定价2万元都认为太高的，却卖得了10万元，为什么？试分析。 【分析提示】 　　　爱迪生对自己的新发明售价毫无把握，就连妻子的建议价“2万元”都认为高得离谱，开不出口。然而，正是他的沉默，换得买方的第一次报价10万元，整整是妻子建议价的五倍。简直不可思议!但爱迪生是真正地赢了。其原因是就他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种压力，让买方先行报价；同时也为自己留出回旋余地，争取到谈判的主动权。 商务谈判中的“巧答” 商务谈判中“巧答” 加强沟通的有效途径　 1、记住名字 2、有效公关 私下接触 加强沟通的有效途径 引发好奇心 提供服务 建议创意 戏剧化的表演 第三者的影响 …… 第四节 僵局制造与突破 商务谈判阶段 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 僵局的特征 正确看待商务谈判中僵局 分析谈判僵局产生原因 制造僵局的技巧 A4票 如何制造僵局？ 谈判僵局处理原则 僵局处理技巧 僵局制造与突破实训 一. 商务谈判让步阶段 商务谈判让步阶段 二.让步五原则 让步原则 切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显。 让步的基本策略 理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而进两步的结果。 互惠的让步策略：以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。 丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的让步方式。 长、短期利益相结合的让步策略。 三.让步实施步骤