客户拜访技巧100827.pptVIP

* 不应该说 应该说 签单 确认 购买 拥有 花钱 投资 提成佣金 服务费 合同和约协议书 书面文件 首期款 首期投资 问题 挑战、焦点 谢谢 恭喜你做了明智的选择 （六）成交中的关键用语： * 7 告辞 * 学会走人 既不能走的太快，也不能走的太慢，要走的自然，走的合理。 既不要留给客户收完钱就跑的感觉。 也不能给客户这样的感觉，钱都给你了，你还赖在这里干什么？ * 8 跟进 * 跟进的两大好处 赢得客户好感 转介绍的技巧 * 总 结 一.每天淘汰自己 二.销售人员的工作职责 三.销售工作的特性 四.销售人员应该树立的观念 五.销售金言 六.销售的原理和关键 七.拜访客户的八步解析 * 谢谢！ 客户拜访三宝：点头、微笑、赞美。 客户是方的 你就变成方的 客户是圆的你就变成圆的 随客户的情况而改变 此页要重点讲解 * * 4 进公司 * 进公司 从迈进办公楼开始，你的客户拜访就已经开始了！ 电梯上：谦让有礼； 对前台接待：彬彬有礼，主动热情的打招呼，积极配合，听从安排 * 5 见客户 * 客户拜访头三分钟 进门的脚步要轻，主动问候，让座后就座，寒暄要简短，待客户切入正题后，注意力要高度集中。 即销售人员与客户从见面到切入正题的阶段，一般包括进门、问候、就座、简单寒暄和切入正题等环节。 这一阶段的原则是礼貌、诚恳、落落大方和不卑不亢。 * 客户拜访过程的礼仪： 任何情况下都要注意进房先敲门。 待人态度从容，有礼貌。 眼睛平视，面带微笑。 说话清晰，音量适中。 神情专注，切忌边说话边整理头发。 手势不宜过多，需要时适度配合。 进入面谈办公室前，可以嚼一片口香糖，消除口气，也会让表情更亲切自然。 (记得进去之前吐出来，用纸包起来扔掉) * 6 面谈 * （一）客户拜访过程中，客户心中永恒不变的六大问句： 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 你如何证明你讲的事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要跟你现在买？ * （二）问话，沟通中的金钥匙 是自己说的多好？还是让对方说的多好？ 如何让别人说得更多呢 问问题的两种模式 问话在销售中的作用 问问题的方法 练习 * 1、沟通是由 双方组成 你认为在沟通过程中，是自己说的多好？还是让对方说的多好？ 答案：对方。 * 记住： 说的多的一方，比较容易让对方得到想要的结果。 如果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。 * 2、很多人会有疑问： 如何让别人说得更多呢？ * 答案： 问是所有销售说服的关键。 一个快速提升业绩的方法，就是：问。 假如把今天的课浓缩成一个字，就是：问。 * 记住： 沟通要用问 销售要用问 说服要用问。 * 3、问问题的两种模式： 要学会问问题，先要了解问话的两种方式： 开放式：多用于销售的开始。 约束式：多用于销售的结尾。 记住： 问问题的模式虽然只有两种，但要灵活的运用到沟通中去，是需 要不断地练习提高的。 * 4、问话在销售中的作用 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问开始：用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始只要你一问，对方就开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。 * 5、问问题的方法： 问简单、容易回答的问题。 尽量问一些回答是YES的问题。 从小YES开始问。 问引导性：二择一的问题。 事先想好答案。 能用问，尽量少说。 问一些客户没有抗拒点的问题。 * 6、练习: 问动物 * （三）、聆听的技巧 如何达到有效的聆听，需要什么技巧 聆听的技巧 * 1、你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用？ 他占据着销售中的哪一个层次，有什么技巧呢？ 如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？ （三）、聆听的技巧 * 答案： 在面对面销售过程中有一句名言 “雄辩是银 聆听是金” * 记住： 聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌。 是对别人最好的恭维。 是一种尊重他人的表现。 聆听能使对方喜欢你，信赖你。 * 2、聆听的技巧： （1）让对方感觉到你在用心听。 （2）让对方感觉到你的态度诚恳。 （3）笔记有三大好处： 立即让对方感觉到被尊重。 记下重点便于沟通。 以免遗漏。 （4）重新确认，减少误会和误差。 （5）不打断、不插嘴有3大好处： 让对方感觉良好。 让对方多说。 让对方说完整。 * （6）停顿3~5秒有3大好