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第9章 談判戰術 談判策略 (1/4) 一個適當的策略選擇可以幫助談判者控制風險且預見成功的機會，每個談判者或團體在談判中應清楚的知道他們在談判中的必要、以及規劃談判詳細的策略。談判實應充分應用本身條件，設定合宜的策略改變談判情境，影響協商的結果，因此如何運用策略是十分重要的。 在選擇適合的談判戰術前，應依據談判標的物的依存性、衝突來源、時間壓力、雙方的實力差距及參與談判者的個人特質而有不同的談判模式。 談判策略 (2/4) 策略的運用依據談判的模式可分為分配型模式採用贏輸策略、權變型模式採用贏贏或贏輸策略則完全視狀況而定，而整合型模式則採用雙贏策略 策略通常包括不同的具體執行戰術，先使用強度較弱者，若沒有產生預期效果後續戰術再逐漸加強，可以讓當事者避免付出不必要的成本 談判策略 (3/4) 談判策略可分為六種方式： 擴大談判目標與範圍 不同型態的補償 降低談判成本 創造有利的談判情境 篩選各種替代策略 提供讓步方式與類型 策略規劃釐清事項 (1/3) 與這個特定團隊談判的目的是什麼？ 全部要討論的議題是什麼？ 什麼議題對我們來說是必要的？ 什麼樣的議題對我們來說是想要的？ 我們對對手的認知是什麼？ 對手是可以合作的或競爭的？ 什麼樣的外在因素會影響這次的談判 會有什麼樣的溝通問題？ 將會使用何種語言？ 是否需要翻譯員？ 正式的合約要使用何種語言？ 策略規劃釐清事項