合富辉煌2013年09月广州中惠·璧珑湾期洋房开盘调研.pptVIP

* 开盘销控 项目于9.20日开盘推货200套，其中,开盘当日认购160套，关系户9月18日提前认购40套。 认购面积：认购户型集中在116㎡ 、142㎡单价较低的单位和88㎡，小面积79㎡相对滞销。 认购价格： 注：以上统计时间截止9月21日，以下同 到场率：原预计约500台客户到访，实际到访数量为350台； 销售人员输出开盘抽奖500、1000元购物卡有效吸引客户到场，有效提高到访率； 解筹率：当天到场解筹率为46%；整体解筹率为：40%。 到场率分析 开盘抽奖的设置，有效促进筹客到场，提升现场购房气氛。 收筹数量 筹客到场率分析 到场解筹率分析 整体解筹率分析 台数 到达率 台数 解筹率 台数 解筹率 约500 近350 80% 160 46% 200 40% 户型去化速度：88㎡ 116㎡ 142㎡79㎡ 单元去化速度：13栋15栋16栋 原因分析： 88方相对79方价格较低，整体总价较低，相对畅销； 116方与小面积价格拉差较大，价格为客户心理承受价格，相对畅销； 142方预销控占比较低，通过价格引导，118方客户转向成交142方；实际成交超出预销控数量； 79方单价过高，预销控占比大，但实际成交因为价格滞销，仅成交12套； 本次开盘整体解筹率为40%，其中受开盘为双合同发售影响较大，筹客当中有相当一部分为刚需客户，由于首期款压力过大，无力购买。 去货情况分析 开盘流程及氛围 抽签券投递，为抽签选房准备 抽签等候区，工作人员介绍开盘流程及事项，引导客户选房 等候区，通过分区分时摆放椅子，聚集客户氛围 当天开盘氛围较好，客户在上午8点半开始陆续入场，等待开售。 开盘流程及氛围 “房价最高直减20万”3名幸运观众 选房区，销售引导客户选房，快速逼定客户选房 开盘利用抽奖吸引客户到访，通过热烈现场氛围引导顾客购买。 营销节奏---营销节点 7月13日 9月20日 收筹 开盘 8月5日 5栋板房开放 中惠收筹近2个月时间里，利用报纸、地铁、网络、单张、外展、活动等线上线下营销推广宣传项目，蓄客500台。 营销节奏----线上 报媒 报广推广考虑项目节点、推广传播点，同时平衡媒体关系。 通过广日夹报、南都、地铁报等，线上媒体释放项目信息，树立形象 营销节奏----线上 地铁 地铁3、4号线包列，及灯箱位，吸引乘客注意 营销节奏----线上 网络 通过新浪、焦点、大粤网等房产网络，进行网络造势 营销节奏----线下 外展 8月26日-9月8日，正佳外展画面 正佳广场外展，充分吸引市区客户 正佳广场外展点设在一楼的主要通道处，近东北门，人流量大，宣传昭示性强，由于市区客户为主要购买力之一，通过外展，以有效引爆区域市场。 营销节奏----线下 直邮 番禺区直邮，弥补在此区域的推广投放不足，以吸引番禺客户 营销节奏---营销节点 关键营销节点 7月13日 9月20日 收筹 开盘 收筹时间长达2个月，由于时间太长，致使部分客户流失； 收筹期间，天玺湾、滨海珺城、南沙城等近1000套中小户型推出市场，截流部分客户。 8月5日 5栋板房开放 样本：成交客户 统计时间：9月20日 客户数量：200个 当天成交160套，关系户40套。 成交客户分析 成交客户分析 成交客户主要来自市区，以年轻的企业职员为主 天河、海珠两市区占比过半，客户以年轻的企业职员为主，分为首次置业的刚需客，年龄集中在35岁以下；其次是35岁以上的改善客户。 成交客户主要通过旧业主介绍，其次为网络、朋友介绍、及合富资源 成交客户分析 成交客户八成多是自住客，交通和地段是最关注的因素 多数客户认可该项目交通便利性，及地段优越性。 成交客户分析 近八成客户为首次置业，按揭付款占绝对比例 作为刚需客户，首次置业，又受双合同影响，按揭贷款成为其主要选择。 成交客户分析 成交客户分析小结 1、成交客户主要来自市区外溢的刚需客，集中在天河、海珠，以年轻职员为主； 2、因资产积蓄有限，大多数选择价格合适，满足其自住需求的88㎡ ，及116㎡户型，并选择按揭贷款，降低其支付压力； 3、公共交通工具是其主要出行方式，项目的交通便利性，是其最关注的因素，地铁口也是该项目宣传的重点。 开盘总结 1、中惠壁珑湾二期洋房的营销铺排整体布局合理，推广渠道也覆盖到项目的准意向客户，重点突出项目“地铁口”的位置属性，有效吸引客户。但由于蓄客时间较长，开盘前夕天玺湾、滨海珺城、南沙城等项目开卖，在一定程度上截流了部分客户，影响了项目的销售情况。 2、开盘活动流程整体顺畅，抽奖环节设置，也促进了客户到场，提升了现场氛围。但因受双合同影响，首期、月供还款压力大，影响了部分刚需客户的购买。 * * * *