山东国华别项目营销推广报告(终稿）114页.docVIP

山东中原物业顾问有限公司 二ＯＯ五年六月 销售策略 项目销售建议 项目销售总体策略 销售策略是项目切入市场成功与否的重要因素。在宣传配合到位的情况下，根据市场竞争对手情况，选择符合本项目的销售方式、价格策略和推盘策略，这其中包括制定合理的价格表、提供灵活的付款方式和必要的促销优惠支持三方面。本报告将重点针对项目一期提出策略性建议。 本项目一期销售分为两部分，即联排别墅（TOWNHOUSE）和商铺（小镇中心），两种产品性质不同，一个主要是居住，一个主要是投资增值，在宣传推广上完全不同，因此要分两个阶段进行销售，以免两只拳头打人，都用不上最强力量，互相影响。 现今济南市房地产投资量逐年的增加，市场需求量大，先推TOWNHOUSE容易形成热销局面，迅速提升项目人气，为商铺的推出铺平道路。这样推出相对较为稳妥，因为住宅相对容易切入市场，销售速度快，周期短，且容易建立市场形象；销售到一定阶段后顺势推出商铺，利用前期建立的市场形象以及积累起来的人气，容易形成热销局面，而且商铺价格也已被抬高。 相反，如果先推商铺后推TOWNHOUSE则风险相对要大很多。这是因为商铺的销售周期较长，风险大，不确定因素多，不容易控制，一旦陷入滞销，将陷入极其被动的境地，并且将连累到住宅的推售。 一期可以看作是项目的先头部队，成败关系到本项目以后的开发，因此对整个项目影响至深。从总体上看，项目一期应该看作是整个项目开发的前期，以此作为触探市场的第一步，所以它的最大的目标不是实现单个项目的利润最大化，而是作为整体的部分为实现项目整体利润最大化服务。因此，项目一期起到一个预热市场的作用，为项目整体的面市开创一个良好的市场氛围。因此无论是住宅还是商业，最适宜走“短、平、快”的销售策略，在短时间内聚集人气，并且依靠项目品质和有竞争力的价格以及适当的销售策略始终维持着项目的人气。在销售过程中，分期推出一定量的房源，先推出南部背阴的项目，一期别墅项目热销期过后迅速再推出相对位置和光照较好的项目，每期单价上会有一定幅度的涨价，让客户感觉到项目可以满足各层次客户的需求，项目始终在热销、在升值，使其有购买紧张感，唯恐再不买又要涨价，从而使每一次的推出都形成旺销局面，以保证项目持久的人气。 在销售当中，通过合理的方法和销控策略抬高客户的购买门槛，使整个社区的整体客户层次达到一定的水平，与产品的品质和整体形象相吻合。 一期整个销售分成8个阶段，分别为：铺垫期、公开期、VIP卡发放期（VIP卡发售期）、开盘期、强销期、保温期、第二次强销期、清盘促销期。 在本案的营销推广建议中，将贯彻以下几点总体策略： 地段的炒作 通过先期的宣传先将地段炒热，为客户描绘出此区域未来发展的前景及，吸引客户的关注对本案而言，应尽早进入市场预热期，并务必通过一系列高质量的造势活动引起市场轰动性效应，为项目充分预热，吸引的关注1：100为宜，从细部处展现一期物业规划、建筑、园林的整体特色。（模型大小视销售现场情况而相应改变） 模型二：户型剖面模型，制作透明模型，比例以1：25为宜，让客户对户型结构一目了然及幻想将来的居家环境。 礼品 礼品主要加深客户对项目的印象，建议可在销售中心或其他促销场合派送。 至于礼品的内容必须与项目特征结合考虑，同时兼顾礼品的实用性，以免礼品在客户手中停留的时间过短而失去其宣传意义。建议有以下选择： 汽车空气过滤器（凡开车至售楼现场交定金的客户均送一台） 项目LOGO迷你水晶香水座； 项目明信片、挂历、台历等物品（包括建筑、景观、室内设计等图片）； OEM产品（贴牌产品）如T-Shirt（休闲服）、雨伞、手表等； 用途：提高项目档次、增加楼盘的知名度 建议：制作精美的台历在售楼中心内向客户派发，以优美的景观图片作为日历内容配合项目宣传主题。 手提袋 手提袋主要是方便来访客户取走资料时用，设计时应配合楼书尺寸，使用耐用环保材料制作，并需印刷精美。既可达到良好的宣传效果，又可让客户重复使用，而刻意使用环保材料希望增加客户好感，同时能起到流动媒体的宣传效果。 VIP镀金卡 由于政府新出台的政策—禁止内部认购和收取任何形式的定金，所以建议制作VIP镀金卡对外发售，此形式为变相收取定金。 此卡大小与普通名片大小同等，便于客户随身携带。 表面镀铂金或黄金，凸显项目的档次，并具有收藏价值。 取代原有认购定金方式，作为客户的别墅购买意向代表物品。 此卡正面为项目效果图，背面印有项目LOGO、SLOGEN等信息。 发卡数量根据一期别墅套数确定，每张卡明确标号。 价格策略 定价策略 根据前期定位报告中的定价计算，本项目的综合均价为8800元/平方米，其他产品价格定位如下： 物业产品 价格（元/平方米） 花园公寓 7480 商务别墅 8360 联排别墅 8800 小院别墅 9680 独栋别墅